بارز حرف اول را در بازار تایر می‌زند
شرکت بزرگی مانند بارز باید با ارائه پروموشن هایی در راستای تسخیر روح مشتری باشد.
به گزارش ایلنا به نقل از روابط عمومی و ارتباطات گروه صنعتی بارز، اگر مشتری به فروشگاه سفیر یدک یا ماد پارت بیاید، خواهد دید که این مجموعه بهترین برندها را با قیمت کاملا عادلانه و منصفانه به فروش می رساند و در قبال مشتریانش پاسخگو است. گروه اقتصادی، شرکت مادپارت یکی از شرکت های خوشنام در تامین و توزیع قطعات یدکی خودرو در ایران است که توانسته است با همکاری بزرگترین و معتبرترین کارخانجات صنعتی داخلی و خارجی و همیاری پرسنلی مجرب و کارآمد، نقش عمدهای در تأمین نیاز لوازمیدکی کشور ایفا کند. گفت وگوی ماهنامه داخلی بارز با حامد نورافشار، مدیر صادرات و فروش سازمانی این شرکت بخوانید:
برای شروع از فروشگاه سفیریدک شرکت مادپارت بگویید؟
این فروشگاه از ابتدای شهریورماه 98 بر اساس یک جشنواره فروش با شرکت اسنپ ایجاد شد و از آن زمان شروع به فعالیت کرده است.
علت مذاکره و نحوه همکاری شما با اسنپ چگونه است؟
در نیازسنجی که از خودروهای اسنپ انجام دادیم یکی از معضلات رانندگان تامین لاستیک بود که با بروکراسی و سختی‌های خاص خودش انجام می‌شود. همان‌طور که مردم دوست دارند برای صرفه‌جویی در وقت به صورت سبدی خرید داشته باشند، رانندگان هم ترجیح می‌دهند به مکانی مراجعه کنند که همه مایحتاج خودرویی را یکجا داشته باشد.
بر این اساس علاوه بر بحث لاستیک بارز، با روغن موتور اسپیدی هم مذاکراتی داشتیم که در جوار فروشگاه مادپارت به صورت سیار خدماتی را به کاربران اسنپ ارائه می‌دهد. این خدمات شامل تعویض فیلتر و روغن است که با قیمت دولتی عرضه می‌شود و هدف از عرضه این خدمات برآورده کردن رضایت مشتری و توسعه برندینگ محصولات اسپیدی در مشتری پرمصرف آن یعنی رانندگان است.
سطح رضایتمندی مشتریان شما در پروژه اسنپ چگونه است؟
طبق آخرین آمار ارائه شده اسنپ که از کاربران راننده‌ای که مشتری فروشگاه بوده‌اند، اخذ شده است؛ رضایتمندی مشتریان بیش از 93درصد است که من فکر نمی‌کنم در هیچ دوره‌ای بیش از 70درصد رضایتمندی محقق شده باشد.
همکاری شما با گروه صنعتی بارز از کی شروع شد؟
همکاری ما در مردادماه امسال با خرید یک‌هزار و 128حلقه تایر شروع شد. در واقع اولین سفارش ما، خرید سازمانی برای بیش از یک‌هزار و 500نفر پرسنل هولدینگ رایزکو بود که رضایتمندی بسیار خوبی در همکاران ایجاد شد.
تعامل و همکاری شما با بخش فروش سازمانی بارز به چه صورتی است؟
ارتباط ما با بارز ارتباط خیلی خوبی است و دوستان در بخش فروش سازمانی گروه بارز از آقای مهندس ذوالفقاری که مدیر ارشد فروش سازمانی هستند و آقای مهندس علمی که زحمت بسیاری برای شکل گرفتن این همکاری کشیدند، سرکار خانم کوچک‌پور و هم‌اکنون نیز آقای مهندس سرودی و همه این دوستان خوشبختانه کمک شایانی کرده‌اند و این در حالی است که حتی ما تا این لحظه هیچ قرارداد مکتوبی هم منعقد نکرده‌ایم اما براساس همان مذاکرات اولیه و اثبات حسن‌نیت طرفین، خوشبختانه کارها خوب پیش می‌رود و مجموعه دو تیم بارز و مادپارت تلاش می‌کنیم در کنار فروش بیشتر به رضایتمندی حداکثری مشتریان هم دست پیدا کنیم.
چه استانداردهایی را در فروش لاستیک به مشتریان خود مد نظر قرار داده‌اید تا به رضایتمندی مشتریان برسید؟
ارتباطات ما، ارتباط علمی و مبتنی بر دانش بازاریابی و مشتری‌مداری است و زمانی که جنسی را به مشتری می‌فروشیم دقیقا عنوان می‌شود که این کالا که به شما فروخته می‌شود، مناسب چه فصلی است و این اعداد و ارقامی که روی لاستیک قید شده است، بابت چیست.
ما فروشگاه شرکت مادپارت را برای توزیع قطعاتی مانند لنت، تسمه‌تایم و... راه‌اندازی کرده‌ایم و در کنار هر جنسی که فروخته می‌شود عملا توضیحات مربوط به آن جنس و مزیت‌های رقابتی آن کالا به مشتری تفهیم می‌شود.
واکنش مشتریان درباره اینکه به آنها لاستیک بارز تحویل می‌دهید و از برندهای دیگر استفاده نمی‌کنید، چیست؟
زمانی که اعلام می‌کنیم لاستیک دولتی و به نرخ دولتی عرضه می‌کنیم، مشتریان با شک و تردید با موضوع برخورد می‌کنند و به گمان آنها تاریخ مصرف لاستیک گذشته که به این قیمت می‌فروشیم! اما روش کار ما به گونه‌ای است که نشان داده‌ایم از لحاظ بحث قیمت و از لحاظ بحث کیفیت لاستیک بارز حرف نخست را می‌زند و ما هم اگر جنسی واقعا کیفیت داشته باشد نه اغراق می‌کنیم و نه اینکه با دروغ آمیخته می‌کنیم؛ اصل واقعیت و آن چیزی که هم‌اکنون در بازار اتفاق می‌افتد را ارائه و به مشتری القا می‌کنیم. آن چیزی که اتفاق می‌افتد این بوده که کیفیت لاستیک بارز تاکنون مورد قبول مشتری بوده است. مشکلات و برگشتی نداشتیم و به گونه‌ای است که افراد حاضرند ساعت‌ها منتظر بمانند تا لاستیک به دستشان برسد و ما این زمان معطلی را به حداقل ممکن کاهش داده‌ایم. سیستم لجستیک ما یک سیستم آنلاین و به‌روز است که مدام در حال رصد شدن است، شخصا برنامه‌ریزی لجستیک را انجام می‌دهم که هیچ‌وقت در فروشگاه کسری لاستیک نباشد. دوستان ما در لاستیک بارز خیلی به ما کمک می‌کنند و این تقاضا روز به روز رو به رشد است، قطعا هر ماه درصد تقاضای ما نیز با توجه به افزایش آگاهی مشتریان و تبلیغات صورت‌گرفته اضافه می‌شود، امیدواریم در این مسیر بارز کنار ما باشد و بتوانیم آن بخش از تقاضایی که رو به افزایش است را تامین کنیم.
تاکنون تایرهای برگشتی از مشتریان بارز داشته‌اید؟
ببینید، تاکنون از شرکت بارز بیش از 8هزار حلقه تایر دریافت کرده‌ایم و تقریبا در هر ماه 2هزار تایر به مشتریان فروخته‌ایم و از این تعداد فقط یک نمونه بود که مرجوعی داشتیم که آن هم به علت پنچری لاستیک و عدم توجه به پنجری راننده بود که لاستیک دچار دفرمگی شده بود. تا این لحظه مشکل خاصی نداشتیم و همه از تایر بارز راضی بوده‌اند. از لحاظ کیفیت نیز با توجه به اینکه مشتری اذعان می‌دارد به نسبت سایر لاستیک‌ها راضی‌تر هستند، تمرکز ما نیز روی لاستیک بارز است.
بحث فروش اینترنتی مجموعه شما به چه صورتی است؟
در حال حاضر فروش اینترنتی نداریم و بستر آن نیز آماده نیست و این موضوع جزو برنامه‌های آتی ماست ولی ما باید به آن عدد و ارقام لازم برسیم؛ چراکه عدد و ارقام توجیه‌کننده راه‌اندازی شبکه فروش اینترنتی است. یکی از مواردی که الان شاید بتوانیم برنامه‌ریزی کنیم، این است که لاستیک حجم بزرگی دارد و ارسال پستی آن قطعا برای مشتری هزینه بسیاری دارد. ما نمی‌توانیم لاستیک را برای مشتری پست کنیم و این مهم فقط با همکاری و تدبیر دوستانمان در لاستیک بارز مهیا می‌شود.
شما یعنی الان قطعات دیگر را پست می‌کنید؟
بله پست می‌کنیم، چون حجم قطعات دیگر کم است و ارزش پستی آن زیاد نیست و از طرفی قیمت‌های ما هم در پایین‌ترین حالت است؛ مثلا شمعی که در بازار 25هزار تومان است، در فروشگاه سفیر یدک 20هزار تومان عرضه می‌شود و تفاوت قیمت آن در بعضی از قطعات بیش از 50درصد است. اگر ما بتوانیم این فضا را گسترش دهیم و از تامین لاستیک و توسعه بازار خیال مطمن باشیم، می‌توانیم برنامه‌ریزی کنیم لاستیک به نام شرکت مادپارت فاکتور بخورد ولی مقصد آن در فلان انبار شهرستان مقصد باشد.
در مورد عرضه قطعات در اسنپ توضیح می‌دهید؟
شرکت ما شمع، وایر شمع، لنت، تسمه‌تایم، تسمه دینام، قطعات جلوبندی، بلبرینگ، دیسک و صفحه کلاچ، دیسک‌چرخ، چراغ‌ها ، موتور فن، تمام تجهیزات سوخت ازجمله پمپ‌بنزین، باک‌بنزین و لوله‌های سوخت و... را در فروشگاه سفیریدک و گاها در برخی قطعات بدون واسطه به کاربران راننده اسنپ عرضه می‌کند، تخفیف‌های ما از 15درصد تا 50درصد به نسبت عرف بازار برخوردار است، مضاف بر اینکه مجددا تاکید می‌کنم کلیه قطعات اصلی و شرکتی هستند.
دغدغه رانندگان نیز همین است. اخیرا اجناس موجود در بازار تقلبی و غیراصلی است و تبعاتی غیر از هزینه خود کالا به مشتری تحمیل می‌کند. این مهم‌ترین فاکتوری است که فروشگاه سفیر یدک مادپارت را به نسبت سایرین متمایز کرده است.
سخن پایانی شما در این گفت‌وگو؟
دنیای فروش در عصر حاضر با انبوهی از عوامل آمیخته شده؛ عوامل تاثیرگذار بر مشتری و عوامل حیاتی تاثیرگذار بر کالا و خدمات، روابط عمومی، تبلیغات، CRM و انواع روش‌های خلاقانه تبلیغاتی و به‌اصطلاح پروموت‌کردن خدمات. امروز در مرحله یا نسل سوم بازاریابی قرار گرفته‌ایم و تولید محتوای جذاب جزئی لاینفک از فروش کالا محسوب می‌شود. نسل اول بازاریابی تمرکزش بر ذهن مشتری بود و با ارائه اعداد و ارقام توجه وی را به خود جلب می‌کرد.
تمرکز نسل دوم بر قلب مشتری بود و دوست‌داشتنی بودن محصول را نمایش می‌داد. نسل سوم بازاریابی تمرکزش بر روح مشتری است و احساسات مشتری را درگیر می‌کند. تا این لحظه تبلیغی که بتواند از نگاه من بر روح مشتری اثرگذار باشد، در پروموشن‌های داخلی، تلویزیون، بیلبوردها و تیزرها ندیده‌ام، در تمامی تبلیغات این حس به من دست می‌دهد که ارتباط پیام تبلیغی با مشتری صرفا جهت فروش بیشتر بوده نه آگاه‌سازی و القای حس مثبت به مشتری.
پیشنهاد من برای شرکت بزرگی مثل بارز که ارتقای جایگاهش را در منظر مشتریان آرزو دارم، ارائه پروموشن‌هایی در راستای تسخیر روح مشتری است که البته پروموشن هم به درستی تفسیر نشده و عمدتا به تبلیغات ترجمه می‌شود در حالی که روابط عمومی، تبلیغات، CRM و آموزش‌های ویژه مشتریان در زمره آن قرار می‌گیرد.
