اجرای طرح پرسونای خریدار با هدف تحول در کسب و کارها

مشابه این موضوع زمانی که بدون بررسی اینکه آیا پیام بازاریابی شما مناسب شخصی که او را بازاریابی می نمایید، هست یا خیر، محصولات و خدمات خود را به بازار عرضه کنی، تکرار خواهد شد. تنها تفاوت آنها در این است که اینجا علاوه بر اینکه پیام شما نادیده گرفته می شود، بودجه بازاریابی خود را نیز هدر داده‌اید.

اولین نکته برای تبدیل شدن به یک بازاریاب حرفه ای این است که متوجه شوید دقیقاً در حال بازاریابی چه کسی هستید. دانستن اینکه در حال بازاریابی چه کسی هستید، نه تنها به شما کمک می کند تا تعیین کنید که آیا محصولات و خدمات شما مرتبط با شخصی است که شما در حال بازاریابی او هستید، بلکه متوجه خواهید شد که روش صحیح بازاریابی این فرد به چه صورت است. برای اینکه بفهمید دقیقاً در حال بازاریابی چه کسی هستید و چگونه می توانید به روش صحیح آنها را بازاریابی کنید، باید از چیزی با عنوان پرسونای خریدار آشنا شوید.

هنگامی که مشتریان خود را کاملاً درک کردید، اکنون می توانید پیام های خود، محتوا، محصولات و خدمات خود را متناسب با رفتارها، نیازها و نگرانی های خاص مشتریان تنظیم کنید.

پرسونای خریدار چیست؟

پرسونا شرح مفصلی از نوع شخصی است که ممکن است علاقه مند به خرید محصولات و خدمات شما باشد. پرسونای خریدار طوری نوشته می شود که گویی توصیفی از یک شخص واقعی است. هدف اصلی ایجاد پرسونای خریدار کمک به شما در درک بهتر مشتریان است. پرسونا این امکان را به شما می دهد تا خود را در کفش مشتریان خود قرار دهید و از هر جنبه ای از زندگی روزمره آنها تصویر روشنی داشته باشید. این امکان را برای شما فراهم می کند که وارد مغز مشتری و چشم انداز مشتری شوید و بفهمید که آنها چگونه فکر می کنند و رفتار می کنند و انگیزه های آنها چیست.

پرسونا باید همه چیز راجع به مشتری ایده آل شامل اطلاعات جمعیت شناختی از جمله سن، جنس، قومیت، تحصیلات، وضعیت تأهل و اندازه خانواده، سوابق شخصی و حرفه ای، اهداف، چالش ها و نگرانی ها، سرگرمی و علاقه، روند خرید گذشته و غیره را در بر بگیرد.

آیا ایجاد پرسونای خریدار ضرورت دارد؟

بسیاری از بازاریابان از پرسونای خریدار چشم پوشی می کنند زیرا خلق پرسونای خریدار دقیق، نیاز به وقت و تلاش دارد. آنچه بسیاری متوجه نمی شوند، این است که نبود پرسونای خریدار در واقع سایر فعالیت های بازاریابی شما را به حداقل می رساند. در زیر برخی از دلایلی که برای ایجاد پرسونای خریدار لازم دارید آورده شده است.

خلق پرسونای مشتری به شناسایی خواسته ها و نیازهای مشتری کمک می کند

مشتریان، کالاها و خدمات را صرفاً به دلیل موجود بودن در بازار خریداری نمی کنند. در عوض، مشتریان خرید می کنند زیرا محصول و خدمات یک خواسته یا نیاز خاصی را برآورده می کند.

• به شما در شناسایی خواسته ها و نیازهای مشتری کمک می کند

مشتریان کالاها و خدمات را صرفاً به دلیل موجود بودن در بازار خریداری نمی کنند. در عوض، مشتریان خرید می کنند زیرا محصول و خدمات یک خواسته یا نیاز خاص آنها را برآورده می کند.

یک پرسونای خریدار به شما امکان می دهد خواسته ها و نیازهای مشتریان خود را بفهمید و آنها را با محصولات و خدماتی که در واقع این نیازها را برآورده می کند، خوشحال کنید.

به جای تلاش برای متقاعد کردن آنها برای خرید، فروش آسانتر می شود.

• تطبیق پیام بازاریابی شما با مشتریان را آسانتر می کند.

تصور کنید که شما کفش های خانم ها را می فروشید. آیا می توانید از یک پیام بازاریابی برای خانم های 20 ساله و 40 ساله استفاده نمایید؟

احتمالاً نه، زیرا این دو گروه به چیزهای مختلفی اهمیت می دهند. مطمئنا، هر دو ممکن است یک کفش مشابه را خریداری کنند، اما دلایل خرید کفش متفاوت است.

برای فروش کفش به هر یک از آنها، باید از پیامی استفاده کنید که با مشتری و دلایل خرید او مطابقت دارد.

پرسونای خریدار به شما کمک می کند تا شخصیت ها، خواسته ها و انگیزه های خرید مشتریان را درک کنید، به شما امکان می دهد پیام بازاریابی خود را متناسب با خواسته های خاص هر مشتری تنظیم کنید.

• به شما کمک می کند درک کنید که مشتری چگونه در مورد خرید تصمیم گیری می کند.

گروه های مختلف مشتریان تصمیمات خرید خود را از طرق مختلف می گیرند.

در هنگام خرید خودرو، یک فرد مجرد 25 ساله ممکن است به دنبال مواردی مانند سرعت و جذابیت خودرو باشد. از طرف دیگر، یک پدر 45 ساله  با دو بچه، بیشتر می تواند به فضای ماشین و سوخت اقتصادی علاقه داشته باشد.

این امر نه تنها بر نحوه بازاریابی آنها تأثیر می گذارد، بلکه بر موارد اضافی که می توانید با ماشین بفروشید نیز تأثیر می گذارد.

شخص 25 ساله ممکن است بیشتر به شیکی و به روزرسانی های عملکردی مانند توربوها، سوپر شارژرها علاقه داشته باشد، در حالی که پدر 45 ساله دو کودک ممکن است به صندلی های کودک برای امنیت کودک خود علاقه مند باشد.

• به شما در توسعه و بهبود محصولات و خدمات کمک می کند.

هرچه مشتریان خود را بهتر درک کنید، درک کمبودها و چالش هایی که هنگام استفاده از محصولات و خدمات شما با آنها روبرو می شوند، آسان تر خواهد شد. سپس می توانید از این اطلاعات برای بهبود پیشنهادات خود استفاده کنید یا برای رفع این چالش ها به دنبال ایجاد محصولات و خدمات جدیدی باشید، بنابراین پرسونا به شما این امکان را می دهد تا ارتباط با مشتریان را تقویت نمایید.

• به شما کمک می کند تا متوجه شوید مشتری های شما در کجا زمان خود را سپری می کنند.

برای اینکه بطور موثر محصولات و خدمات خود را به بازار عرضه کنید، باید بدانید که مشتریان شما دوست دارند وقت خود را چه به صورت، هم به صورت آنلاین و هم در زندگی واقعی سپری کنند، در نتیجه می توانید به آنها دسترسی پیدا کنید و در آن مکان ها با آنها گفتگو کنید.

به عنوان مثال فرض کنید مخاطبین شما افراد جوان با میانگین سنی 25 سال هستند که بیشتر وقت خود را در شبکه های اجتماعی مانند تلگرام و اینستاگرام سپری می کنند، در این صورت انتشار رپورتاژ آگهی در باشگاه خبرنگاران جوان چندان کار نیست.

اگر مشتریان ایده آل شما خانم های جوانی هستند که بیشتر زمان خود را در اینستاگرام می گذرانند، با به کارگیری تکنیک های بهبود سئو، موفق به جذب آنها نخواهید شد. ایجاد پرسونای خریدار به شما کمک می کند تا دریابید که در چه مکانی و چگونه می توانید به راحتی به مشتریان خود برسید.

• اطمینان حاصل کنید که همه افراد در ایجاد و استفاده از پرسونا مشارکت می کنند.

اگر فکر می کنید پرسونای خریدار فقط برای بخش های فروش و بازاریابی مفید است، دوباره فکر کنید. تیم محصول باید دقیقاً بداند که محصول را برای چه کسانی تولید می کنند. نمایندگان خدمات مشتری شما باید برای حفظ رضایت مشتریان از شخصیت، رفتارها و خواسته های مشتریان خود مطلع شوند.

• به شما کمک می کند تا فعالیت های بازاریابی خود را بخش بندی کنید

بعضی اوقات، یک تجارت ممکن است یک گروه مشتری هدف بزرگ داشته باشد. به عنوان مثال، بیایید شرکت هایی را که تیغ های اصلاح را می فروشند در نظر بگیریم. تیغ های بازاریابی شده برای آقایان، اساساً مشابه مواردی است که به زنان عرضه می شود. اما اگر بازاریابان از یک کمپین روابط عمومی مشترک برای بازاریابی برای هر دو مخاطب استفاده کنند، این محصول برای زنان و مردان جذاب نخواهد بود.

همانطور که خواندیم خلق پرسونای خریدار شامل جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان هدف شما می شود. اگرچه نوع و میزان اطلاعات جمع آوری شده بسته به شغل شما متفاوت خواهد بود، سؤالاتی وجود دارد که باید در مورد مشتریان ایده آل خود به آنها پاسخ دهید. این سوالات شامل:

1. جنسیت آنها چیست؟

1. سن آنها چقدر است؟

1. کجا زندگی می کنند؟

1. سطح تحصیلات آنها چیست؟

1. شغل آنها چیست؟

1. سطح درآمد آنها چه میزان است؟

1. علایق و عادات اوقات فراغت آنها چیست؟

1. وضعیت روابط آنها چگونه است؟

1. اهداف آنها چیست؟

1. چالش های آنها چیست؟

1. تاریخچه خرید آنها به چه صورت است؟

1. تمایلات آنها در رسانه های اجتماعی چیست؟

برخی از سؤالاتی که باید در هنگام خلق پرسونای خریدار به آنها پاسخ دهید در بالا آورده شده است. پس از یافتن پاسخ به این سؤالات، میانگین داده ها را برای هر سوال جمع کنید و سپس از آن برای ایجاد پرسونا کاربر استفاده کنید. سرانجام، یک نام و عکس برای پرسونا انتخاب نمایید. انجام این کار باعث می شود شخصیت خریدار شما به جای مجموعه ای از داده ها مانند یک شخص واقعی به نظر برسد.

منبع: http://publica.ir/