فروشگاه های مصرف تعاونی‌های روستایی نیازمند تحول
صابر نصیری (رئیس اداره بازرگانی سازمان تعاون روستایی آذربایجان شرقی) در یادداشتی نوشت: ظرفیت شبکه گسترده فروشگاهی تعاونی های روستایی کشور دارای پتانسیل فراوانی است که هر برنامه ریز ملی و استانی، در راستای مدیریت بازار و ارائه خدمات به جامعه هدف باید مورد توجه قرار دهد.
براساس ماده 3 اساسنامه سازمان مرکزی تعاون روستایی ایران، از مهمترین اهدافی که سازمان مرکزی تعاون روستایی براساس آن تشکیل شده است تامین موجبات پیشرفت و گسترش و تقویت تعاون و توسعه عملیات اقتصادی و بازاریابی و بازرگانی و خدمات تعاونی در روستاها با تکیه بر شبکه تحت پوشش آن است. این وظایف حاکمیتی براساس ماده 3 و بندهای مربوط به آن ( 9 – 10 – 14 – 19 – 22 – 27) و 30 تبصره 2 بند 34 به مدیریت کالاهای مصرفی یا ساماندهی نظام توزیع واگذار شده است.
فعالیت تعاونی های روستایی چند منظوره بوده و به فعالیت های مختلف خدماتی، تولیدی، بازرگانی و ترویجی می پردازند که این فعالیت ها در راستای اهداف و سیاست های حمایتی دولت در جهت توسعه بخش کشاورزی و حمایت از روستاییان قرار دارد که در این بین وجود هزاران فروشگاه مصرف تعاونی های روستایی ظرفیت عظیمی است که در یک دهه اخیر بنابه دلایلی در چرخه خدمات بازرگانی آنطور که انتظار میرود، نقش آفرینی ندارند.
دلایلی مختلفی در کندی حرکت فروشگاه های مصرف تعاونی های روستایی نقش داشته اند از جمله عدم استقلال کافی تعاونی های روستایی، عدم نظارت مناسب توسط نهادهای ذیربط از جمله سازمان تعاون روستایی، ایجاد و راه اندازی فروشگاه های مجهز و قدرتمند توسط بخش خصوصی، عدم مدیریت حرفه ای فروشگاههای مصرف تعاونی های روستایی، مدیریت موروثی فروشگاهها در برخی مناطق، کمبود اعتبار و سرمایه، کاهش اعتماد مردم نسبت به فروشگاه های مصرف تعاونی نسبت به سابق، کمبود نیروی متخصص، عدم داشتن دانش روز در حوزه کسب و کارها و عواملی دیگر که نهایتا باعث شده اند این ظرفیت گسترده نتواند در مسیر اهداف تعیین شده موفقیت لازم را کسب و تحول آفرین باشد.
در مطلب حاضر که با نگاهی به کتاب "100 کلید کاربردی برای کسب و کارها و مدیران بازرگانی" تالیف اینجانب و پس از بررسی میدانی حداقل 50 فروشگاه مصرف تعاونی روستایی می باشد، تلاش می‌شود چندین راهکار برای ایجاد تحول نسبی در این فروشگاه ها ارائه شود که محوریت موضوع نیز بر اساس دانش و اصول موفقیت کسب و کارها است؛ یک کسبوکار آگاهانه مجموعه‌ای است که هیچ آسیبی نمی‌بیند، از تأثیر اقدامات خود آگاهی کامل دارد، به طور مستمر برای انجام بهتر تلاش می‌کند و حداقل یک مشکل جامعه را از طریق مدل کسبوکار یا عملیات خود برطرف می‌کند.
1- عدم حضور و تبلیغات به روز در بستر اینترنت و فضای مجازی: چه تمایل داشته باشید چه نداشته باشید با پیدایش کامپیوتر، اینترنت، و توسعه جامعه خدماتی به‌عنوان یکی از سریع¬ترین کسب‌و‌کارها از نظر تعداد، سود و حجم در عرصه تجارت، کسب وکار اینترنتی رواج بسیار یافته و روز به روز در حال گسترش است که شامل به فروش رساندن محصولات یا خدمات از طریق اینترنت است. این نوع کسب و کار به سرعت در اقتصاد امروز رشد و پیشرفت کرده تا جاییکه خرید و فروش اینترنتی به کوچکترین کسب‌و‌کارها نیز این امکان و فرصت را می‌دهد که به مخاطبان خود در سطح منطقه‌ای، ملی و حتی جهانی با حداقل هزینه دسترسی پیدا کنند. قریب به اتفاق فروشگاههای مصرف تعاونی های روستایی استفاده به روز، حرفه‌ای و موثر از بستر اینترنت ندارد که باید در این زمینه فکری کرد و راهکار و آموزش های لازم ارائه شود.
2- پایین بودن یا نبود ابتکار و خلاقیت: حقیقت این است که «تغییر هزینه دارد» و معمولا افراد را گیج می‌کند لذا مردم می‌خواهند همه چیز همان باشد که بود تا زندگی‌شان به اصطلاح پیچیده نشود. اما اگر شما یک مدیر باشید نمی‌توانید اجازه دهید پروسه کسب‌و‌کارتان از تحولات روز عقب بماند. توسعه محصول و خدمات بر اساس تغییرات روز دنیا به‌عنوان راهکاری برای خلق محصولات جدید به‌منظور حفظ بازارهای فعلی، جذب بازارهای جدید و تولید ثروت صورت می‌گیرد.
اگر مدام یک سیستم ثابت و یک مجموعه بدون خلاقیت باقی بماند بی‌شک بعد از مدت کوتاهی از توسعه دور افتاده و در نتیجه با شکست مواجه می‌شود. شکست همیشه ضرر مالی آنی نیست، عقب ماندن از رقبا، از دست دادن مشتری ها و ... نمونه‌ای از شکست کسب و کارهاست. بسیاری از فروشگاههای مصرف تعاونی های روستایی در مقایسه با فروشگاه های مجموعه های بخش خصوصی، ابتکار و خلاقیت بسیار کمتری دارند. بطور مثال در بحث اطلاع رسانی یا داشتن یک ویترین جذاب.
3- مشتری شناسی ضعیف: شناخت مشتریان به این معنی است که به زبان آنها صحبت شود. برای موفقیت هر کسب‌و‌کاری، ابتدا باید توجه جامعه هدف را به خود جلب کرد، سپس میل و علاقه را برانگیخت و در نهایت اقدام فوری را انجام داد. وقتی علایق مشتری خود را بدانید انجام همه اینها آسانتر است.
نباید فراموش کرد که «حفظ مشتری» مقرون به‌صرفه‌تر از بدست آوردن مشتری جدید است پس باید تلاش کرد مشتری به اهدافش برسد و این امر نه با «فروش مداری» بلکه با تمرکز بر راه‌حل‌های انسانی و جامع بدست خواهد آمد و مشتری با کسب رضایت و خوشحالی درونی، در ادامه حتی میتواند به تبلیغ کننده آن فروشگاه نیز تبدیل شود و کسب و کار آن مجموعه رونق گیرد. در این راستا دو اصل «صداقت» و «راست‌گویی» بسیار مهم است که در مجموعه معاملات و رفتارهای اقتصادی و مخصوصا در بازار کسب و کار اسلامی نیز توسط قرآن و ائمه گرامی توصیه شده است.
فروشگاه های مصرف تعاونی های روستایی با توجه به جایگاه مورد اعتماد که از دهه‌ها پیش دارند همیشه باید یک گام هم جلوتر از مشتریان و جامعه هدف خود باشند و از خودشان بپرسند: «اگر من به‌جای مشتری بودم می‌خواستم که در مرحله بعد چه کاری انجام شود؟» با انجام موثر و به‌موقع کارها، پیش از اینکه از آنها خواسته شود یا دچار رکود شوند، نیازها را پیش‌بینی و نهایتا در ایجاد رضایت و حفظ مشتریان خود موفق تر باشند.
4- ساعات کاری نامنظم: بسیاری از فروشگاه های مصرف تعاونی های روستایی مقطعی کار میکنند یعنی زمانیکه کالاهای تنظیم بازار دریافت کرده باشند یا یک کالایی عمده جهت توزیع داشته باشند فعالند و پس از آن یا تعطیل یا بصورت نامنظم کار میکنند چرا که گاها مدیرعامل شرکت خودش متولی فروشگاه است یا متولی فروشگاه شغل دیگری نیز دارد و فروشگاه را برای مواقعی خاص فعال می کند!
وقتی نظم نباشد هیچ چیزی سر جای خودش نیست و هیچ کاری بخوبی و سر زمان معین انجام نمی‌شود. مشتریان سر درگم و گله‌مند می‌شوند و چه بسا همین نامنظم بودن سبب مشکلات بزرگتر و بغرنج‌تر نیز شود. اگر مشتری در ساعاتی که قریب به اتفاق جامعه و کسب‌و‌کارها در حال فعالیت هستند با «درب بسته» شما مواجه شود و این وضع تکرار شود، این وضعیت به احتمال بسیار زیاد موجب خواهد شدتا مشتری شما به سراغ فروشگاه مشابه دیگری برود.
5- نداشتن هدف و چشم انداز متعالی: مدیران یک شرکت تعاونی روستایی باید دارای "انگیزه" بوده و برای فروشگاه مصرف خود هدف گذاری نمایند و چشم انداز تعریف کنند، چیزی که در اغلب فروشگاه های مصرف تعاونی های روستایی مورد توجه نیست. داشتن اهداف به وظایف روزمره معنای بیشتری می‌بخشد و استدلال پشت تصمیمات شرکت را روشن می‌کند. اینکه مدیران یک فروشگاه تعاونی بنشینند و مدام منتظر دستورالعمل یا کالا از نهادهای بالادستی باشند و خودشان هیچ هدفی و بازاریابی نداشته باشند بسیار نادرست است. شرکت‌های موفق چشم‌اندازهای بزرگ‌تری برای آینده در نظر میگیرند و دید آنها نسبت به کار و آینده کاری وسیع است بنابراین برای رسیدن به موفقیت تلاش میکنند و پس از تعیین هدف یا چشم اندازها دنبال نقشه راه جهت رسیدن به اهداف خویش هستند.
6- درجا زدن و چشم به راه کمک های دولتی: اکثر فروشگاه ها متاسفانه برای حرکت یا شروع فعالیت جدید منتظر بهترین فرصت و امکانات می‌مانند و خودشان دست به کار نمیشوند. با مطالعه روند طی شده مجموعه‌های موفق و بزرگ می‌بینیم که نه تنها هیچ کدام از ابتدا همه منابع را نداشته‌اند، بلکه اغلب از کارهای ابتدایی شروع کردند. وابستگی بیش از حد به دیگران، یا فرصت‌های رویایی در بیشتر مواقع امکان دارد که به زیان شما تمام شود و ضربه¬های شدیدی را به شما وارد نماید. توقع و انتظارات بی‌جا از دیگران برای اینکه دست شما را بگیرند یا در انتظار یک فرصت ویژه ماندن، ممکن است گوهر زمان را تلف کند. پس با هرآنچه دارید خودتان «خلق فرصت» هرچند کوچک کرده و بخشی از مسیر را البته با برنامه و دقت طی کنید و شروعتان را به تاخیر نیاندازید. اگر برای حرکت مجموعه خود از دیگران توقع بی‌جا دارید یا سیستم طوری چیده شده که باید مدام دیگرانی به شما خط و مشی بدهند، یقین داشته باشید کارتان با پیچیدگی، رکود و دور از آرامش خواهد بود. البته این مربوط به قوانین و بخشنامه‌ها و تصمیم نهادهای ناظر و مدیران بالادستی در شبکه نیست و چه‌بسا وجود یک مسیر هدایت موجب نتایج بهتر هم می‌شود بلکه منظور استقلال در انجام کارها و توانمندشدن است.
7- نبود رفتار حرفه‌ای: داشتن رفتار حرفه ای در هر کاری بالاخص مدیریت یک فروشگاه مصرف که بصورت حضوری با مردم در ارتباط است، بسیار مهم می‌باشد. داشتن رفتار حرفه ای چنان مهم است که شاید به ظاهر خنده دار باشد یا برایتان جذاب نباشد که برخی مواقع لازم است یک مجموعه کسب و کار ادای حرفه‌ای‌ها را دربیاورد، خیلی بندرت کسی متوجه خواهد شد که او حرفه‌ای نیست و ادای آن را در می‌آورد. حتی خودشان هم باور خواهند کرد که حرفه‌ای هستند و حرفه‌ای رفتار خواهند کرد! البته ابتدا لازم است بدانند در آن موضوعی که کاری انجام میدهند حرفه‌ای ها چگونه عمل میکنند. البته مخلص این کلام توصیه به ظاهرسازی مداوم و بی عمل نیست چراکه قطعا شما را زمین می‌زند
و یک اسب بادکنکی بالاخره در جایی خواهد ترکید، بلکه منظور این است که گاه‌گاهی اقدامی شبیه مجموعه‌های بزرگ حوزه کاری خود را انجام دهید. بسیاری از فروشگاههای مصرف تعاونی های روستایی همچنان در رفتار و حتی ظاهر در وضعیت سابق خود مانده و هیچ حرکت جذاب و رفتار موج سازی ندارند. بطور مثال شرکت در همایش ها، اسپانسری در رویدادها، حضور فعال نمایشگاه ها، ارائه سورپرایز برای مشتریان، استفاده از تبلیغات دیجیتال و به روز و انواع رفتارهای دیگر.
8- اثر مسائل شخصی: هرچند تعامل با دوستان و آشنایان مزایایی هم دارد اما در هر حال نیازهای مجموعه فروشگاهی قطعا بر مسائل شخصی اولویت دارند که یکی از این مسائل «روابط دوستانه» است و اهداف مجموعه را نباید فدای رابطه دوستی کرد و قرارگرفتن در وضعیت رودروایستی در بزنگاه مهم معاملات و قراردادها، کوتاهی در تعیین وظایف و نحوه تشویق و تنبیه و پیشنهاد و انتقاد باعث متضرر شدن کسبوکار خواهد شد. در این مورد هستند فروشگاه های مصرف تعاونی روستایی که مدیر فروشگاه آشنا یا دوست یکی از ذی‌نفوذان شرکت می باشد و بدون مهارت و انگیزه لازم در این جایگاه گماشته شده است یا فردی است که بعلت نفوذ در شرکت سالها مدیریت فروشگاه را عهده دار شده و با توجه اینکه کار خوب پیش نمی رود و مجموعه به اهداف لازم نمی رسد، اما کسی برای تغییر و آوردن فردی جدیدو با انگیزه گامی بر نمی دارد.
9- مدیران بدون مهارت: مدیر و متولی یک فروشگاه و حتی سایر پرسنل آن فروشگاه باید دوره های لازم را آموزش دیده و مهارت کافی و به روز داشته باشند، چیزی که در فروشگاه های مصرف تعاونی های روستایی بسیار کم است. هر کس خود را علامه دهر بپندارد شکست خواهد خورد پس در هر همه حال باید علاقمند یادگیری و کسب مهارت بیشتر بود و در مورد امور فروشگاه و عرصه بازار یابی به همه چیز توجه و مشتاقانه سوالات زیادی داشت؛ یادگیری واقعی، آموزشی است که به تغییر رفتار منجرشود. امروزه سازمان‌‌ها به افرادی نیاز دارند که مهارتهای جدید را بیاموزند و دانش آنها به‌روز باشد. آموزش برای مدیران کسب و کار یک سرمایه گذاری مهم است. مدیرانی که آموزش دیده اند، بهتر میتوانند مجموعه خود را هدایت کرده، تصمیمات بهتر گرفته و کسب و کار خود را به موفقیت برسانند. در این راستا مدیران سازمان تعاون روستایی باید اقدام جدی داشته باشند و با دوره های بی محتوا و صرفا برای پر کردن تعهد دوره آموزشی نمی توان کاری تحول آفرین انجام داد.
10- عدم توجه به سهام داران: یک فروشگاه مصرف تعاونی روستایی در واقع متعلق به سهام داران و اعضا آن شرکت است لذا خدماتش باید معطوف به جلب رضایت اعضا باشد. متاسفانه با گذر زمان این فروشگاه ها اغلب این مهم را از یاد برده و به اعضا و بقیه مراجعه کنندگان خدمات یکسان میدهند و این باعث شده است آن پشتوانه لازم بواسطه اعضا را از دست بدهند و به گاهی در حد یک بقالی خیلی محدود تنزل یابند. . اگر فروشگاه چنان مدیریت شود که مدیران آن بتوانید پیروزی¬ها و شکستهای خود را با سهامداران مجموعه خود به اشتراک بگذارند، هرگز به ورطه سقوط نخواهند رسید بلکه سهامداران پشتوانه قوی باقی خواهند ماند و در بعضی مواقع میتوان از آنها درخواست کمک کرد. مشارکت دادن و پاداش دادن به آنها برای موفقیت برنامه ضروری است، زیرا می تواند اعتماد، وفاداری، انگیزه و رضایت را ایجاد کند. همچنین باید به‌روزرسانی‌ها و گزارش‌های منظم در مورد پیشرفت و دستاوردهای برنامه‌تان و نحوه ارتباط آنها با پاداش‌ها را به آنها ارائه داد. با این اقدامات در واقع مدیران فروشگاه از سهامداران مجموعه خود قدردانی کرده اند.
با رعایت این موارد و کسب مهارتهای لازم قطعا شاهد تحول در فروشگاههای مصرف تعاونی های روستایی خواهیم بود.
