۱۵ راز پولساز برای فروش بیشتر که از آن بی اطلاعید!

 اما برای کارآفرینان تازه کار سوالات زیادی وجود دارد که باید درباره آن‌ها بدانند و به خوبی تحقیق کنند، به طور مثال:

چطور می‌توانم کالای خودم را نسبت به کالای رقیبان بهتر نشان بدهم؟

چه سوالاتی باید بپرسم؟

مشکلات و دغدغه‌های مشتری را چطور مدیریت کنم؟

و یا حتی چطور باید به دنبال جذب اولین سفارش و مشتری باشم؟

ما در این گزارش به شما آموزش می‌دهیم که چطور و چگونه به عنوان یک کارآفرین بتوانید راز‌های فروشندگی را به خوبی مدیریت کنید.

۱) مزایای جنس خود را بفروشید نه ویژگی‌هایی که کالای مدنظر شما دارد

از نظر یکی از کارآفرین‌های بزرگ جهان، بزرگ‌ترین مشکل کارآفرینان نوپا این است که برای جذب مشتری روی ویژگی محصولشان تمرکز دارند نه مزایای آن.

مثلا شما اگر یک غذای مناسب برای سلامتی افراد دارید به جای این که به مشتری بگویید این غذا حاوی مواد مغذی است و برای بدن مفید است باید برای جذب آن‌ها درباره این که این غذا چه تاثیری در زندگی شان دارد و چه کمکی می‌تواند به آن‌ها می‌کند صحبت کنید پس همیشه روی این که محصول شما چگونه به مشتری کمک می‌کند تمرکز کنید، نه روی معرفی آن.

۲) با مشتری خود رو در رو شوید و صحبت کنید

به جای این که ایمیل‌های تبلیغاتی، پیام و یا پوستر‌های گوناگون چاپ کنید و وقت و هزینه برای تبلیغ محصول خود انجام دهید که روش ضعیفی هم است با مشتری خود ارتباط برقرار کنید چه حضوری چه تلفنی. اگر ارتباط چهره به چهره برایتان مقدور نیست حداقل از تلفن استفاده کنید و بگذارید مشتری جذب شما و محصولتان شود این یکی از راز‌های مهم فروشندگی است.

۳) کالای خود را به کسانی بفروشید که مشتاق خرید آن هستند

یکی از راز‌های فروشندگی این است که محصول خود را به مشتری بفروشید که خواهان آن است، به طور مثال اگر قصد فروش دستگاه کپی را دارید باید به کسی بفروشید که حداقل یک نمونه از آن را دارد و به دنبال یک مدل بالاتر یا پایین‌تر و یا حتی جدیدتر می‌گردد و یا به کسی بفروشید که هرگز دستگاه کپی نداشته و علاقه‌مند است که یکی از آن‌ها را داشته باشد این گونه می‌توانید جنس خود را به مشتری واقعی اش بفروشید.

۴) ارتباط دوستانه با مشتری ایجاد کنید

پیش از این که درمورد معامله و کسب و کار و جنس مورد نظرتان با مشتری صحبت کنید سعی کنید با او رابطه‌ای خوب و دوستانه ایجاد کنید که این کار هم نیاز به تمرین دارد. به طور مثال از او درمورد یک سوژه خبری تاپ و تازه که جنجالی هم شده سوال بپرسید و حرف بزنید، از او درمورد این که به ورزش علاقه دارد سوال و صحبت کنید این گونه می‌توانید در مورد مشتری و شرکت او آگاهی و اطلاعات کافی به‌دست بیاورید تا بتوانید ارتباطی مؤثر برقرار کنید.

۵) سعی کنید سوالات متنوع بپرسید

از مشتری خود بپرسید که چرا و چطور به جنس مورد نظر علاقه پیدا کرده و خواهان خرید آن است. هیچ وقت از این که از مشتری سوال بپرسید نترسید، این که بخواهید بدانید که علت علاقه و انگیزه مشتری برای خرید محصولتان چیست روش موثری است که به وسیله آن مشتری خود را درک خواهید کرد.

۵) پیگیری کنید

به طور مثال یادداشت‌های قدردانی بنویسید، بعد از فروش با مشتری تماس بگیرید تا مطمئن شوید که از خرید خود راضی است یا خیر و برای ارتباط‌های بعدی یک برنامه‌ی زمانی تنظیم کنید. این را بدانید که باید همیشه در دسترس مشتری باشید که این گونه می‌توانید توجه و احساس مسئولیت خود را نسبت به کارتان و رضایت مشتری نشان دهید. پیگیری کردن، موضوعی ضروری در کار است.

۶) گوش کردن را یاد بگیرید

کارآفرینان موفق می‌گویند فروشندگانی که در طی ارائه‌ی محصولشان فقط خودشان صحبت می‌کنند، نه تنها مشتری را خسته می‌کنند بلکه فرصت فروش را نیز از دست می‌دهند. طی تحقیقاتی که در این خصوص انجام شده نشان می‌دهد که فروشنده باید ۵۰ درصد از زمان خود را به مشتری گوش بدهد و با یادداشت برداری از حرف‌های مشتری، دقت کردن به زبان بدنش و سریع نتیجه گیری نکردن مهارت خود را در این کار نشان بدهد.

۷) دغدغه مشتری را یادداشت کنید

شما با یادداشت کردن دغدغه‌های مشتریان به آن‌ها نشان می‌دهید که به خوب به آن چه می‌گویند گوش می‌دهید و با این کار هم به دغدغه هایشان پاسخ می‌دهید و هم نشان می‌دهید که با خرید این محصول چه منافع و مزایایی کسب خواهند کرد.

۸) برای اولین خرید انگیزه ایجاد کنید

شما می‌تواند برای این که انگیزه خوبی برای مشتری ایجاد کنید برای آن‌ها پیشنهادات خوشایندی به نمایش بگذارید که ترغیب شوند همان لحظه تصمیم بگیرند و خرید خود را به آینده موکول نکنند، به طور مثال:۱۰ درصد تخفیف برای خرید در همان روز یا یک ساعت مشاوره‌ی رایگان در ازای خرید در همان روز.

۹) به مشتری ضمانت صد در صدی بدهید

برای این کار باید به مشتری اطمینان دهید که خرید درستی انجام داده و رضایتش همیشگی خواهد بود کاری کنید مشتری مطمئن شود که رضایت همیشگی آن‌ها را تضمین می‌کنید و یا حتی به آن‌ها نشان دهید که در صورت عدم رضایت می‌توانند جنس خود را برگردانند با این کار دغدغه‌های مشتریان شما کاهش می‌یابد و به آن‌ها ثابت می‌کنید که شما به عالی بودن محصول یا سرویس خود اعتقاد دارید.

۱۰) برنامه و صحبت‌های خود را برای فروش بنویسید

باید برنامه‌ای تنظیم کنید که در آن درباره جنس خود توضیحاتی نوشته باشید تا بتوانید هنگام فروش آن را ارائه دهید، همیشه از یک برنامه‌ی معرفی نوشته‌شده استفاده کنید، برای سوالات و نیاز‌های مشتریان سوال‌های هدفمند طراحی کنید این کار به شما کمک می‌کند مشخص کنید مشتری‌تان چه مشکلاتی دارد و به این شکل به وی نشان می‌دهید که محصول یا خدمت شما چگونه می‌تواند به رفع نیاز‌های او کمک کند.

۱۱) نوع کسب‌و‌کار مشتری را بشناسید و تحقیق کنید

همان طور که شما می‌خواهید به خوبی جنس و کالای خود را به مشتری نشان دهید و با فروش محصول به سود برسید مشتری نیز توقع دارد که کسب و کار و رقیب هایش را در بازار کار بشناسید و اطلاعات خوبی درمورد آن‌ها داشته باشید. برای این کار باید در مورد صنعت مشتری خود مطالعه کنید و مشکلات و موضوعات مهم حوزه‌ی کاری آن‌ها را بشناسید و برای به دست آوردن اطلاعات می‌توانید با خواندن بروشور و کاتالوگ برای کسب اطلاعات جست و جو کنید.

۱۲) مخالفت و ناراحتی‌های مشتری را با همدردی و همراهی پاسخ بدهید

به طور مثال وقتی مشتری می‌گوید موافق نیستم، علاقه‌ای ندارم، یکی از این‌ها را قبلا خریدم، یا الان وقت ندارم با او بحث نکنید و از این که بخواهید او را قانع کنید بپرهیزید فقط میتوانید به راحتی و با زبانی ساده به آن‌ها بگویید: من درک می‌کنم چه احساسی دارید بیشتر مشتریانم همین احساس شما را داشتند، اما وقتی فهمیدند که با استفاده از محصول ما چقدر زمان کمتری را از دست می‌دهند و چه فوایدی برایشان دارد شگفت‌زده شدند و سپس از مشتری بخواهید زمان دیگری را برای ملاقات و گفتگو تعیین کند.

۱۳) از مشتری بازخورد و واکنش بخواهید

بیشتر مردم دغدغه‌ها و مشکلات جزئی دارند، اما هیچ‌وقت در مورد آن‌ها چیزی نمی‌گویند و تنها کاری که می‌کنند این است که دیگر از شما خرید نمی‌کنند، ولی اگر نظر آن‌ها را بپرسید خوشحال می‌شوند آن را با شما در میان بگذارند و برای حل مشکل خود به شما فرصت بدهند.

۱۴) یادداشت بردارید

برای این که با مشتری خود صحبت کنید و نیازهایش را به خاطر بسپرید فقط به حافظه خود اکتفا نکنید، لازم است قبل از شروع بحث از مشتری بپرسید آیا نکاتی وجود دارد که لازم باشد در طی گفتگو و معرفی محصول آن‌ها را یادداشت کنید و بدانید با این کار می‌توانید در ادامه صحبت هایتان از آن نکات استفاده کنید.

۱۵) از زاویه‌ی دید مشتری بنویسید

برای این کار باید متن تبلیغاتی خود را به‌گونه‌ای شروع کنید که مشتری با آن ارتباط برقرار کند و آن چه مردم بیش از هر چیز به آن علاقه‌مند هستند موضوعات مربوط به خودشان است.

منبع: رکنا