آموزش فروش مهمترین نیاز کسب‌وکارها در سال 1400
آموزش فروش و تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای، مهمترین چیزی است که کسب‌وکارها در سال جدید باید روی آن سرمایه‌گذاری کنند. فکر می‌کنید چرا؟
سال 99 با رکود اجباری ناشی از بیماری کرونا آغاز شد و در ادامه نیز با مشکلات اقتصادی دیگر همراه گردید. در این وضعیت بسیاری از کسب‌وکارها نیروهای خود را تعدیل کرده و بعضی دیگر هم تعطیل شدند. تا اینجا به نظر می‌رسد که شرکت‌ها دیگر فروشی ندارند که به آموزش فروش احتیاج داشته باشند!
اما همانطور که می‌دانید بسیاری از شرکت‌های بزرگ، رشد خود را در شرایط بحرانی آغاز کرده‌اند. افراد موفق، بحران و رکود را فرصتی برای سرمایه‌گذاری روی خود و کارمندان‌شان می‌بینند و با یادگیری و تقویت مهارت‌هایی که منجر به پیشرفت کاری آنها می‌شود، نه تنها کسبوکار خود را نجات می‌دهند، بلکه درآمد خود را چند برابر می‌کنند.
چرا آموزش فروش باید در رأس همه کارهای شما باشد؟
چه چیزی گردش مالی شما را پایدار نگه می‌دارد؟ کدام فعالیت باعث می‌شود دیگر بخش‌های کسبوکار بتوانند به کار خود ادامه دهند؟ اگر بخواهید آخر ماه دچار کمبود پول نشوید و همه تعهدات مالی خود را به موقع انجام دهید، باید روی چه کاری بیش از همه تمرکز کنید؟
بله، فروش!
هر شرکتی برای توسعه و کسب سهم بیشتری از بازار، باید ابتدا درآمد خود را افزایش دهد و در نتیجه باید روی فروش تمرکز ویژه‌ای داشته باشد. این مسأله آنقدر واضح است که گاهی آن را فراموش می‌کنیم. اما در شرایط رکود و تنگنای اقتصادی، یادگیری تکنیک‌های موفقیت در فروش حتی مهمتر هم می‌شود. چرا که فقط آنهایی در بازار دوام می‌آورند که هنر متقاعدسازی مشتریان را داشته باشند و بتوانند بیشتر از بقیه بفروشند.
علاوه بر این "فروش مسأله‌ای نیست که فقط به فروختن محصول یا خدمات یک کسبوکار مربوط باشد." اگر دقت کنید یک معلم برای آنکه دانش آموزانش بیشتر به اون گوش فرا دهند، باید از مهارت‌های فروش استفاده کند. در واقع معلم دانش خود را به دانش آموزان می‌فروشد و در قبال این کالا به جای پول، از آنها توجه و یادگیری و احساس مفید بودن دریافت می‌کند.
همین‌طور پدر و مادر نصایح خود را به فرزندان‌شان می‌فروشند. متقاضی یک شغل که در جلسه مصاحبه شرکت می‌کند، رزومه‌اش را به مصاحبه کننده می‌فروشد. کارمند شرکت، فعالیت‌های خود را به مدیرش می‌فروشد و حتی یک فرد عاشق، توانایی‌ها و ویژگی‌های شخصیتی‌اش را به معشوق خود می‌فروشد تا در قبال آن از او مهر و محبت دریافت کند!
از این جهت گذراندن یک دوره آموزش فروش و یادگیری تکنیک‌های مذاکره و متقاعدسازی نه تنها لازمه ادامه حیات کسب‌وکارها در شرایط فعلی است، بلکه در زندگی و ارتباطات نیز به همه افراد کمک خواهد کرد.
آموزش فروش برای چه افرادی لازم است؟
تفاوتی نمی‌کند که شما قصد دارید چه محصولی را بفروشید یا اینکه می‌خواهید در چه سطحی از فروش کار کنید. اگر اصول فروشندگی را بیاموزید و آنها را به کار بگیرید، قطعا در کار خود موفق‌تر می‌شوید.
- اگر شما تجربه‌ای در زمینه فروش ندارید و تازه می‌خواهید وارد کار فروشندگی شوید،
- اگر مدتی است وارد حوزه فروش شده‌اید و قصد دارید مهارت‌های جدیدی یاد بگیرید و بیشتر بفروشید،
- اگر فروشنده تلفنی هستید،
- اگر برای فروش محصولات به صورت حضوری با مشتریان ملاقات می‌کنید،
- اگر می‌خواهید مهارت‌های لازم برای مدیریت فروش را بیازموید،
- و اگر می‌خواهید مهارت‌های طراحی یک سیستم فروش کارآمد را فرا بگیرید،
به آموزش فروش نیاز دارید.
آیا کسب‌وکارها برای موفقیت در سال 99 تنها به آموزش فروش احتیاج دارند؟
یادگیری و توسعه مهارت‌های فروش یکی از بال‌های موفقیت شما در شرایط رکود است. بال دیگری که به آن نیاز دارید بررسی فرآیندهای کاری موجود در کسبوکار و بهینه کردن آنها است. به بیان دیگر شما باید توان اجرایی و عملیاتی خود را به حداکثر برسانید و جلوی هدر رفتن منابع را بگیرید.
شما منابع بسیار زیادی در شرکت خود دارید که حتما بهتر از هر کسی به آنها واقف هستید و سعی می‌کنید بهترین بهره‌برداری را از آنها داشته باشید. منابعی همچون تجهیزات و دستگاه‌ها، سرمایه انسانی، سرمایه در گردش و...
بهینه‌سازی این موارد و جلوگیری از اتلاف این سرمایه‌ها در هر کسب‌وکاری روش مخصوص به خود را دارد و خود شما بهتر به آن واقف هستید. اما چیزی که کمتر به آن توجه می‌شود، بهینه‌سازی فرآیند فروش و به حداکثر رساندن نرخ تبدیل سرنخ‌ها به فروش موفق است.
اگر واحد فروش را مانند یک کارخانه فرض کنید که مواد اولیه آن سرنخ‌های فروش و محصولش مشتری‌ها هستند، شما باید کاری کنید که این کارخانه به بهترین شکل ممکن فعالیت کند و خروجی‌های آن به حداکثر برسد؛ چرا که در شرایط رکود، ورودی‌های کارخانه (مشتریان بالقوه) کمتر شده‌اند.
چگونه فرآیند فروش خود را بهینه کنیم؟
بهینه‌سازی فرآیند فروش به داده‌های کمی از کل فرآیند کسبوکار احتیاج دارد. مدل‌سازی فرآیند و استخراج داده‌های باکیفیت شاید کار دشواری به نظر برسد و البته در سطح کلان واقعا کار دشواری هم هست. اما کسب‌وکارهای کوچک و متوسط می‌توانند از ابزارهای بسیار کارآمد و ساده‌ای که برای این کار وجود دارد استفاده کنند و در مدت زمان کوتاهی کارخانه فروش خود را ساخته و آن را بهینه کنند.
بهترین ابزاری که در این زمینه به شما کمک می‌کند، نرم‌افزار سی آر ام
است که از طریق لینک بالا می‌توانید با ویژگی‌ها و امکانات فوق‌العاده آن آشنا شوید.
عبارت CRM مخفف Customer Relationship Management به معنی "مدیریت ارتباط با مشتری" است. نرم‌افزار CRM همه ارتباطات شما با مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی را برنامه‌ریزی کرده و از طریق منظم کردن فرآیند فروش، به شما کمک می‌کند که روز به روز فروش خود را بیشتر کنید.
همچنین گزارش‌های نرم‌افزار CRM، دید بسیار مناسبی را از وضعیت کسب‌وکارتان در اختیار شما می‌گذارد تا بتوانید بر اساس داده‌های واقعی، تصمیم‌های بهتری برای شرکت خود بگیرید.
در مجموع باید گفت آنچه که در شرایط فعلی می‌تواند به بقای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط کمک کند، تمرکز کردن روی مشتریان قبلی و از دست ندادن مشتریان بالقوه است. برای رسیدن به این موضوع باید دو کار انجام داد: 1. تشویق کارکنان به یادگیری هرچه بیشتر تکنیک‌های فروش، 2. بهینه‌سازی فرآیند فروش. این دو مورد به شرکت‌ها کمک می‌کند که در آینده و با بهبود شرایط اقتصادی، رشد بی‌نظیر و فوق‌العاده‌ای را تجربه کنند.
