مدیریت فروش و فروشنده‌های حرفه‌ای
به یاد داشته باشیم ؛ رابطه باعث می شود رقبای ما با پایین ترین قیمت و بالا ترین کیفیت از مسیر رقابت خارج شوند .
ایلنا؛ اغلب ما به ظاهر فروشندگان ، فروشنده نیستیم بلکه یک واسطه در خرید دیگران هستیم که نام فروشنده به خودمان داده ایم و بعضی از القاب و عناوین و مزایای فروشنده را یدک می کشیم . اگر مراحل فروش را بصورت اجمالی و فهرست وار بررسی کنیم تقریبا اکثر ما فروشندگان این قاعده را رعایت نمی کنیم و در اصل ما به شدت نفروشنده ایم !
ولی به راستی چرا ادعای فروش حرفه ای را داریم ! و در کل چه تفاوتی بین کار ما با یک فروشنده حرفه ای وجود دارد ؟
از تکنیک های فروش چه می دانیم ؟
آیا مانند یک فروشنده حرفه ای ، در استراتژی قیمت گذاری محصول و خدمات نقشی داریم ؟!
هفت مرحله فروش حرفه ای
هفت مرحله فروش حرفه ای قابل آموزش در یک گارگاه فروش به ترتیب عبارتند از :
- یافتن مشتری بالقوه
برای یافتن مشتریان بالقوه سوال زیر رااز خود بپرسید :
- مشتری ایده آل من کیست؟
- مشتری ایده آل من چرا خرید می کند؟
- چرا از رقبای من خرید می کند؟
- ساختن ارتباط (دوستانه و قابل اعتماد)
به یاد داشته باشیم ؛ رابطه باعث می شود رقبای ما با پایین ترین قیمت و بالا ترین کیفیت از مسیر رقابت خارج شوند .
کلید ایجاد رابطه پرسیدن سوال و گوش دادن ، شدیدا اعتماد ساز است
- شناسایی نیاز واقعی مشتری با پرسیدن سوالات درست
- برای شناسایی نیاز مشتری باید در نقش های متعدد گاهی مشاور ، گاهی کارآگاه و گاهی دکتر فروش باشیم
- معرفی و ارائه فواید محصول یا خدمات
- در زمان معرفی محصول یا خدمات بایستی به هر سه بعد مشتری توجه داشته باشیم بعنوان دوست به رفاه او توجه کنیم ، در نقش معلم راجع به محصول و نحوه استفاده به وی آموزش دهیم و در نقش مشاور به جای او بهترین تصمیم را بگیریم .
- پاسخ به نگرانی ها و سوالات مشتری
- گوش دادن به مشتری و توجه به دغدغه ها و نگرانی های وی در برقراری ارتباط و حفظ رابطه مشتری ما و وفاداری ایشان بسیار حائض اهمیت خواهد بود .
- نهایی سازی فروش و هدایت مشتری به خرید
- گاهی بعد از یک مکالمه مفصل با مشتری ، هم ما خیلی خوشحالیم و هم مشتری حس خوبی دارد چرا که مکالمه خوب و طولانی داشته ایم ، ولی سوال اصلی و اساسی اینجاست که ماموریت ما بعنوان فروشنده حرفه ای ، مکالمه خوب و طولانی کردن مکالمه است ، یا نهایی کردن فروش !!
- فروش مجدد و ارجاع به دیگران
کنار تمام این تکنیک ها ، خوش بین بودن به فروش و لاف نزدن برای مشتری ، بازخورد گرفتن از مشتری و قدردان بودن از خرید و حضور ایشان از اهمیت بالایی برخوردار است که نباید نادیده گرفته شود .
هیچگاه برای نشان دادن برتری محصول و خدمات خود و سازمانتان ، خودتان را با رقبا مقایسه نکنید بلکه بهتر است به جای آن، وجه تمایزتان با رقبا را به مشتری نشان دهید .
حالا ببینیم ما چند گام از 7 گام فوق را رعایت می کنیم ! ما اکثرا منتظر ورود یا تماس مشتری برای خرید هستیم و اغلب اطلاعات چندان زیادی هم از کالا یا خدمات قابل ارائه نداریم و بیشترین کمکی که ما به مشتری می کنیم نمونه کالا را به مشتری نشان می دهیم یا در خصوص شکل ظاهری محصول و نه فواید محصول و خدمات ؛ توضیحاتی برای مشتری خواهیم داد و از مهمترین قسمت ماجرای فروش که تشریح دستاورد های خرید آن محصول و یا خدمات خواهد بود ، غافل هستیم .
باید بپذیریم متدهای بازاریابی ، تبلیغات و تکنیک های فروش کاملا عوض شده است و ما همچنان اصرار داریم با روش های کاملا قدیمی گذشته در شرایط پر رقابت امروز فروش انجام دهیم.فراموش نکنیم سوال پرسیدن درست، نسبت به توضیح دادن برای مشتری؛ ارجعیت دارد !
خوب گوش دادن به مشتری ، هر چند مکث کوتاه کردن بعد از توضیحات وی و رعایت گام به گام مراحل فروش ما را در مسیر موفقیت قرار خواهد داد .
چرا نمیتوانیم بفروشیم؟
دیگر زمان ساخت محصول ، سپس تبلیغات برای فروش آن ، گذشته است باید قبول کنیم سازمان های پیشرو در ارائه محصول وخدمات ، قبل از تولید محصول ، حتی پول آنرا دریافت کرده اند ! پس چرا ما محصولی آماده و واقعاٌ با کیفیت را نمی توانیم بفروشیم ؟!
آیا چیزی جز این است که روی فروش تمرکز نداریم و برای یادگیری و رفت به سوی فروش حرفه ای ، کم تلاش می کنیم !
شرکت در کارگاه فروش ، مطالعه منظم و هدفمند در حوزه فروش و شناخت مشتری و نیازهای بی شمار وی ، راز موفقیت ما در فروش خواهد بود .
با مقایسه دو هم صنف در یک شغل با شرایط نسبتاٌ مساوی ، در خواهیم یافت که تنها شروع یک کار به تنهایی کافی نیست ، بلکه چگونگی انجام آن کار به همراه دانش و مهارت آن اشتیاق احتمال موفقیت ما را دوچندان می کند . آیا به درستی مشاورین املاکی که در دفتر محل فعالیت خود منتظر ورود وی هستند با مشاورین املاکی که مدام در حال آموزش خود وتیم کاریشان هستند و علاوه بر تکنیک های فروش به روز شده ، از تکنیک های روانشناسی فروش نیز استفاده کرده و دائم در حال بازاریابی و یافتن مشتری جدید و ارائه خدمات بیشتر و بهتر به مشتریان خود هستند، یکسان است ؟
نکته پایانی برای فروشندگان : نه شنیدن
یک کارشناس فروش در ابتدا به تهیه اطلاعات از مشتریان بالقوه خود می پردازد، و بعد از با آنها تماس می گیرد ، بعضی از این افراد حاضر به ارتباط و قرار حضوری می شوند و از بین افرادی که حاضر به ملاقات با می شوند چند نفر خرید خواهند کرد
اما در این بین احتمالا تعدادی زیادی به درخواست شما جواب منفی می دهند، یک کارشناس فروش حرفه ای نه شنیدن را بخشی از فرایند فروش دانسته و روحیه اش را از دست نمی دهد و به اصطلاح به او بر نمی خورد .
این مدل در ایران سخت تر اجرا می شود چون با توجه به نوع فرهنگ و روحیه ما و وجود تعارفات و احترام بیشتر بین افراد ، خیلی ها ممکن است به شما نه نگویند و پس پیگیری های زیادی که شما انجام می دهید متوجه می شودید که خریدار خدمات شما نیستند و شما راهی ندارید جز این که شناخت خود را از مشتریان بیشتر کرده و بدانید بیشترین وقت خود را صرف کدام دسته از آنها بکنید .
پیشنهاد :
کتاب تست مامان را جهت پرسیدن سوالات درست بخوانید.
سعی کنید پرسونای مخاطب خود را به درستی تحلیل کنید.
نویسنده : دکتر عباس امامی
