راز تکنیک‌های کلامی در مذاکره راهنمایی برای دستیابی به موفقیت‌های فروش

مذاکره کاریزماتیک چیست؟

یکی از نکات مهم آموزش مذاکره، این است که مفهوم مذاکره کاریزماتیک را بشناسیم. مذاکره کاریزماتیک در واقع یک بحث و مکالمه بین خریدار و فروشنده است که در حالت ایده ‌آل منجر به یک معامله توافقی دوجانبه می‌شود. این اغلب مستلزم برخی مکالمات پشت سر هم با موضوعیت رفع نگرانی‌های خریدار، امتیازات، ارزش ثابت و مصالحه است.

اگرچه که هدف هر مذاکره فروش افزایش نرخ تبدیل است اما متأسفانه، یک مذاکره همیشه به فروش منجر نمی‌شود. گاهی اوقات، خریداران و فروشندگان بر سر شرایط توافق ندارند و مجبور به جدایی می‌شوند.

چرا مذاکره در فروش مهم است؟

بدون تکنیک کلامی در مذاکره فروش، خریداران و فروشندگان ممکن است هرگز به معاملات رضایت‌بخشی نرسند. ارتباط شفاف روابط مثبتی بین خریداران و فروشندگان ایجاد می‌کند و به تعیین قیمت‌ها و نتایج کمک می‌کند. همچنین می‌تواند از سوءتفاهم، درگیری و ناامیدی برای هر دو طرف جلوگیری کند.

استفاده از فنون مذاکره در بلندمدت و کوتاه‌ مدت مهم و پرکاربرد است. زمانی که فروشندگان صادق، همدل و متین باشند، اعتماد خریدار و احترام را برای فروش و ارجاعات بعدی به دست می‌آورند. این برای یک تیم فروش و یک نام تجاری بسیار ارزشمند است، بنابراین بسیار مهم است که در هر مرحله پیگیری، حداکثر دقت و توجه را به مذاکرات داده شود.

فنون مذاکره فروش

فرقی نمیکند که فروش شما به شکل B2B انجام میشود یا B2C، نماینده‌‌های شما در دوره کارشناس فروش باید مهارت‌های مذاکره و ارتباطی خود را پرورش دهد. در حالی که دانش فنی زیادی برای بستن قراردادها وجود دارد، ما چهار مهارت خاص را که برای مذاکره موفق فروش ضروری هستند، برجسته می‌کنیم.

1. آماده ‌سازی و تحقیق

یکی از مهم‌ترین اصول مذاکره فروش، آماده‌سازی دقیق و جمع‌ آوری اطلاعات کامل درباره مشتری و نیازهای اوست. این کار باعث می‌شود تا در مذاکره کاریزماتیک‌تر و حرفه‌ای‌تر ظاهر شوید. برای این منظور، تحقیق درباره بازار، رقبا و محصولات مشابه ضروری است.

1. استفاده از گوش دادن فعال

یکی از تکنیک‌های کلامی در مذاکره فروش، استفاده از گوش دادن فعال است. در فروش، مانند زندگی، مهم است که شنونده خوبی باشید. گاهی اوقات، این به معنای تجزیه و تحلیل زیرمتن است. برای مثال، اگر مشتری بالقوه در مورد هزینه اعتراض کند، ممکن است در واقع نگران چیزی غیر از قیمت باشد. بهترین راه برای کشف نگرانی‌های واقعی آنها این است که گفتگو و گوش‌های خود را باز نگه دارید.

1. مدیریت احساسات

یکی از مهارت‌های کلیدی در مذاکره کاریزماتیک، مدیریت احساسات است. حفظ خونسردی شما در هر محیط حرفه‌ای مهم است. این امر به ویژه برای کارشناسان فروش که نیاز به آرامش دارند حتی زمانی که سرخورده یا ناامید هستند بسیار مهم است. از دست دادن خونسردی خود یک انحراف واقعی است. یک مشتری احتمالاً علاقه‌ای به شروع و حفظ رابطه خریدار-فروشنده با شخصی که به راحتی دچار آشفتگی می‌شود، نخواهد داشت.

1. رسیدگی به اعتراضات

رسیدگی به اعتراضات یکی دیگر از تکنیک‌های کلامی در مذاکره فروش است که شامل ترکیبی از گوش دادن فعال، حل مسئله و آماده‌سازی است. تقریباً با همه مخالفت‌ها می‌توان با آگاهی از محصولات، رقبا و چشم‌اندازهای شما مقابله کرد.

1. دانستن اینکه چه زمانی باید دور شوید

در نگاه اول شاید تعجب کنید که کلمه «عقب کشیدن» را در لیست راهکارهای مذاکره ببینید، اما خیلی از مواقع ممکن است فرایند بستن قرارداد، طبق برنامه‌های شما پیش نرود و در این زمان‌ها مهم است که بدانید کِی یک قدم عقب بروید و از پافشاری و تلاش‌های خود بکاهید. 

استراتژی‌های مذاکره فروش

استراتژی فقط در میدان جنگ یا صفحه شطرنج مهم نیست. این بخش مهمی از مذاکرات فروش موفق است. در اینجا پنج استراتژی برای مذاکره بر سر یک معامله برنده وجود دارد که برای شما و خریدار شما مفید است.

• رهبری مذاکرات

به جای اینکه بنشینید و منتظر بمانید تا خریدار مکالمه را هدایت کند، رهبری را بر عهده بگیرید. دستور کار جلسات خود را تنظیم کنید. اولین نفری باشید که ایده‌ها، اهداف و نگرانی‌ها را به اشتراک می‌گذارد و پیشنهاد می‌دهد. این به معنای کنار گذاشتن مهارت‌های شنیداری نیست. پس از آغاز مذاکرات، آماده شنیدن پاسخ‌های خریدار باشید. رهبری به معنای مشتاق بودن یا سازگاری بیش از حد نیست. این در مورد شروع با اعتماد به نفس و ایجاد لحن قوی است.

• ارزش آفرینی

یکی از اصول مذاکره فروش، ارزش آفرینی است. خیلی از اوقات فروشنده‌ها راضی نیستند که از میزان سود خود کاهش دهند و به خریدار امتیاز بدهند. فروشنده‌های حرفه‌ای درعوض روی اهداف خریدار تمرکز کنید - چرا آنها درخواست امتیاز می‌کنند یا عقب‌نشینی می‌کنند - و سعی کنید نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما به آنها در دستیابی به این اهداف کمک می‌کند.

• پیشنهاد معاملات

به‌جای کاهش قیمت‌ها، احتمالات دیگر را برای انجام یک معامله بررسی کنید. معاملات یا تغییرات در حوزه کجا ممکن است به نفع هر دو طرف باشد؟ معامله در واقع یافتن چیزهایی است که برای هر یک از طرفین ارزشمند است. بهترین تجارت زمانی است که هر یک از طرفین در ازای سود متقابل چیزی را واگذار کنند.

• شناسایی تصمیم ‌گیرندگان

این اشتباه را مرتکب نشوید که با فرد نامناسبی صحبت کنید و وقت خود یا آنها را تلف کنید. مشخص کنید چه کسی صلاحیت برقراری تماس نهایی را در خرید دارد و با آنها مذاکره کنید. در برخی موارد، بیش از یک فرد ممکن است قدرت تصمیم گیری داشته باشد.

• استفاده از وبینارها و نقش ‌آفرینی آنلاین

برای آموزش مذاکره فروش بهتر، استفاده از وبینارها و ایجاد جلسات آنلاین برای کارمندان دورکار یا نمایندگان فروش حضوری میتواند بسیار مفید باشد و شرایط فروش واقعی را برای آنها شبیه‌سازی کند.

آموزش مذاکره فروش

در حالی که ممکن است تعداد کمی آدم خوش ‌شانس وجود داشته باشند که به طور  طبیعی در فروش استعداد دارند، اکثر مردم از یک برنامه آموزش فروش قوی استفاده میکنند. یک دوره آموزشی کم ریسک به کارشناسان فروش اجازه می‌دهد تاکتیک‌های خریدار را بشناسند، تکنیک‌هایی را بیاموزند تا به‌ طور مؤثر پاسخ دهند و مهارت‌های خود را تقویت کنند. برای مثال من دوره آموزش مذاکره فروش آکادمی دیدار را به شما معرفی می‌کنم. چرا؟ چون مزایای زیر را دارد.

مزایای آموزش مذاکره فروش

آموزش مذاکره فروش آکادمی دیدار در 9 مورد به شما کمک می‌کند: 

افزایش فروش

علاوه بر تاکتیک‌های مشخصی مثل مانند ایجاد شخصیت خریدار(پرسونا مشتری) با استفاده از دیتا و اجرای یک برنامه فروش واضح، ارائه آموزش برای نمایندگان شما باعث افزایش فروش می‌شود. تمرین عالی می‌شود و نمایندگانی که در تمرینات شرکت کرده‌اند، اعتماد به نفس بیشتری دارند، دانش بالایی دارند و آمادگی بیشتری برای بسته شدن معامله دارند.

بهبود روابط با مشتری

با نزدیک شدن به پایان چرخه فروش، سرنخ‌های فروش به مشتریان دست به نقد تبدیل می‌شوند و کسب و کار از فروش به سمت خدمات مشتری می‌چرخد. مشتریانی که تجربه مثبتی در فرآیند فروش داشته‌اند، به احتمال زیاد خریدهای بعدی را انجام می‌دهند و ارجاع می‌دهند.

معاملات قوی‌تر

 تقویت مهارت‌های مذاکره کارشناسان فروش، برابر با بستن معاملات بهتر برای کسب و کار شما است. وقتی مشتریان سعی می‌کنند پیشنهادات شما تغییرات جدی مثل کاهش شدید قیمت ایجاد کنند، یک نماینده فروش آموزش ‌دیده می‌تواند خونسردی خود را حفظ کند و مذاکره فروش را به سمت ارزش محصول یا خدمات شما هدایت کرده و از این کاهش قیمت جلوگیری کند. 

تکنیک‌های آموزش فروش

در جلسات آموزشی، تیم خود را با تکنیک‌های مذاکره فروش آماده کنید. هر طور که شما جلسات را انتخاب می‌کنید، جلسات داخلی را کوتاه و مفید نگه دارید. همچنین به نفع شماست که فرصت‌هایی برای تجربه در این زمینه، در ادامه به بررسی تکنیک‌های آموزش فروش می‌پردازیم که می‌تواند به تیم فروش شما کمک کند تا در مذاکرات خود موفق‌تر باشند.

راه‌های آموزش فروش

بیان پارامترهای واضح

فروشندگان باید بدانند که چه امتیازاتی می‌توانند بدهند، چه از چه المان‌هایی برای تشویق مشتریان استفاده کنند و چقدر برای قیمت‌ گذاری فضا در اختیار دارند. به نمایندگان خود بیاموزید که چگونه از معیارهای فروش، پیش‌بینی و تجزیه و تحلیل در نرم‌افزار تعامل فروش استفاده کنند. با ارزیابی اینکه چگونه هر معامله در یک پازل بزرگ‌تر قرار می‌گیرد، تیم فروش شما می‌تواند بر معاملاتی تمرکز کند که برای کل کسب و کار منطقی است.

ایجاد اعتماد

مهارت شنیداری تکرارهای خود را با تمرینات تقویت کنید. برای کشف مسائل و چالش‌های مشتری بالقوه، چارچوب‌بندی سوالات را با همدلی تمرین کنید. حتی تغییر زبان بدن و ژست‌ها می‌تواند برای فروشندگانی که با اعتماد به نفس و سهولت دست و پنجه نرم می‌کنند، تعادل را بهبود بخشد.

شناخت تاکتیک‌های خریدار

تیم خود را آماده کنید تا تمایلات خریداران را بهتر بشناسد و بر اساس آن عمل کنند. ممکن است با مشتریانی روبرو شوید که نسبت به قیمت نام‌ گذاری شده واکنش احساسی نشان می‌دهند یا با یک پیشنهاد پایین شروع می‌کنند. آنها ممکن است سعی کنند از اشتیاق فروشنده برای بستن معامله با تلاش برای کاهش امتیازات اضافی یا محدود کردن بازه زمانی، استفاده کنند. یا ممکن است درگیر تأخیر، سری طولانی درخواست‌ها، یا محدود کردن دسترسی به تصمیم ‌گیرندگان باشند.

پرورش همدلی

مشتریان نیز مردم هستند. تمام تلاش خود را بکنید تا با دقت به آنچه که آنها می‌گویند و نمی‌گویند گوش دهید - هر تاکتیکی را که ممکن است به کار ببرند، ببینید. نیازهای آنها چیست؟ چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند نقاط دردناک آنها را برطرف کند؟ به آنها گزینه‌هایی بدهید که اهداف آنها را برآورده کند.

تمرین و بهبود مهارت‌های مذاکره فروش

بسیاری از عوامل در فروش خارج از کنترل شما هستند، اما تمرین برای پیشرفت تاکتیک‌های مذاکره فروش، تقویت مهارت‌هایتان و افزایش آمادگی‌تان به خودتان بستگی دارد. همه کارشناسان فروش امیدوارند که یک تجربه سریع و روان را طبق قیف فروش مجموعه و ابزارهای مناسب ایجاد کنند، اما اینکار در عمل به چیزی بیش از امید نیاز دارد. 

نتیجه‌گیری

مذاکره فروش نیازمند مهارت‌های خاصی است که با آموزش مناسب و تمرین قابل تقویت هستند. استفاده از تکنیک‌های مذکور و بهره‌گیری از ابزارهای مدرن می‌تواند تیم فروش شما را به سوی موفقیت‌های بزرگ‌تر هدایت کند. با به‌کارگیری این اصول و تکنیک‌ها، شما می‌توانید در مذاکرات فروش خود به طور  کاریزماتیک و مؤثر عمل کنید و نتایج بهتری برای کسب و کار خود به‌دست آورید.

آکادمی فروش دیدار برگزار کننده دوره‌های فروش برای کارشناسان و مدیران فروش است. سرفصل‌های این دوره بر اساس مدرسه کسب و کار کلاگ و مدرسه فروش رین گروپ در آمریکا می‌باشد. در کنار کلاس‌های حضوری و غیر حضوری، مربیان خصوصی با تجربه در زمینه فروش در کنار شما هستند تا چالش‌های فروش شما را حل کنند. برای مطالعه بیشتر در خصوص کلاس‌های آکادمی لطفا به سایت مراجعه نمایید.