اصول مذاکره | راهنمای قدم به قدم مذاکره موفق

چه افرادی نیاز دارند که اصول مذاکره را یاد بگیرند؟ همه افراد! آگاهی از اصول مذاکره در چه مواقعی به شما کمک می کند؟ همیشه و در تمامی موقعیت های روزانه!

فرقی نمی کند که در حال بررسی جزئیات یک معامله تجاری چند میلیاردی باشید یا مشغول تقسیم مسئولیت ها در بین اعضای تیم، حتی وقتی در مورد اینکه از کجا غذا سفارش دهید با خانواده تان بحث می کنید، در حال مذاکره هستید. هر چه بهتر این کار را انجام دهید، به احتمال زیاد از نتیجه راضی تر خواهید بود. همچنین، اگر از مهارت های مذاکره خود به خوبی استفاده کنید، افرادی که در حال مذاکره با آنها هستید نیز خوشحال تر خواهند شد!

در این مقاله از منبع آکادمی بازار، ما راهنمای قدم به قدم مذاکره موفق را برای شما بازگو می کنیم و تمام مهارت هایی را که برای انجام یک مذاکره حرفه ای نیاز دارید را با شما در میان می گذاریم.

دوره اصول و فنون برای آمادگی در مذاکره

مذاکره به معنای یافتن راه حلی قابل قبول برای یک مشکل مشترک میان دو یا چند نفر است. مذاکره کنندگان حرفه ای فرآیند مذاکره را کنترل می کنند و به نتیجه ای می رسند که از آن راضی هستند. برای اینکه یک مذاکره کننده موفق باشید، پیش از هر چیز باید با دوره اصول و فنون مذاکره وآمادگی برای مذاکره آشنا شوید. فرقی نمی کند که چه رویکردی در مورد مذاکرات دارید، آمادگی در مذاکره کلید موفقیت شما است.

پیش از شروع مذاکره بایستی هشت عامل مهم زیر را در نظر بگیرید و در مورد آنها فکر کنید.

• اهداف: در طول مذاکره به دنبال چه چیزی هستید؟ به نظر شما اهداف طرف مقابل از مذاکره چه خواهد بود؟
• داد و ستد: چه چیزی از طرف مقابل می خواهید و حاضرید چه امتیازی به طرف مقابل بدهید؟
• گزینه های جایگزین: اگر احتمال می دهید که نتوانید به اهداف خود دست یابید، "بهترین جایگزین برای توافق نامه مذاکره شده (BATNA)" از نظر شما چیست؟ اگر چندین گزینه داشته باشید، کدامیک برای شما مطلوب تر است؟ پیشنهاد می کنیم زمانی را صرف بررسی این گزینه ها پیش از مذاکره کنید.
• ارتباطات بین فردی: مذاکرات با این فرد در گذشته چگونه پیش رفته است؟ بررسی رفتار گذشته طرف مقابل بسیار مهم است و تعیین می کند که در آینده چه نوع رابطه ای با او خواهید داشت.
• نتایج مورد انتظار: چه اتفاقاتی تاکنون افتاده است؟ بر اساس آنها و هر مدرک دیگری که دارید، محتمل‌ترین نتیجه این مذاکره چیست؟
• عواقب: آیا این یک معامله بزرگ است که تنها یکبار انجام می شود یا یکی از چندین مذاکره کوچک و پی در پی است؟ شما و طرف مقابل چه چیزی را به دست می آورید یا از دست می دهید؟
• قدرت: چه کسی در مذاکرات قدرت را در دست دارد؟ قدرت او چگونه بر روند مذاکره تأثیر می گذارد؟
• راه حل ها: با در نظر گرفتن همه این نکات، اکنون چه توافقی را به عنوان یک نتیجه عادلانه در نظر می گیرید. چه نتیجه ای را می توانید با اطمینان مطرح کنید؟

سبک مذاکره فروش خود را انتخاب کنید

بسیاری از مردم تصور می کنند که فقط یک سبک مذاکره فروش وجود دارد که همه باید از آن پیروی کنند. اما اینطور نیست! چندین سبک و روش گوناگون وجود دارد و شما بایستی سبک خود را متناسب با موضوع و اهمیت مذاکره تعیین کنید.

به اهدافی که از مذاکره فروش می خواهید فکر کنید. موفقیت کلی شما در مذاکره چقدر مهم است و چقدر مایل به سازش هستید. همچنین، در نظر داشته باشید که آیا نیاز به حفظ رابطه مستمر با طرف مقابل دارید یا خیر.

نکته مهم برای بازاریابی حرفه ای:

هر مدرسی برای آموزش فروش حرفه ای به آموزش ماتریس مذاکره لویکی و هیام ابزار مفیدی برای انتخاب بهترین رویکرد مذاکره به شما میپردازد. این ماتریس پنج سبک کلیدی مذاکره را اینگونه توصیف می کند.

• سازگارانه (accommodating)
• رقابتی (competing)
• اجتنابی (avoiding)
• همکاری (collaborating)
• سازشی (compromising)

ماتریس مذاکره لویکی و هیام ( محور افقی: اهمیت نتیجه مذاکره، محور عمودی: اهمیت روابط )

توصیه هایی برای مدیریت جلسه مذاکره

هنگامی که خودتان را به طور کامل برای جلسه مذاکره آماده کردید، زمان اجرا فرا می رسد. از لحظه شروع مذاکره، اهداف نهایی خود را در ذهن داشته باشید. اگر مکالمه طبق برنامه پیش برود، چه دستاوردی خواهید داشت؟ و طرف های مختلف در مورد آن چه احساسی خواهند داشت؟

این طرز فکر به شما کمک می کند تا پیش بینی کنید که چند دقیقه آینده چگونه خواهد گذشت.

برای مدیریت جلسه مذاکره مذاکره بایستی بر کاهش تنش های موجود در گفتگوها تمرکز کنید تا خطر شکست مذاکرات را کاهش و شانس خود را برای رسیدن به یک نتیجه رضایت بخش افزایش دهید.

پیروی از این 6 نکته به شما کمک می کند تا در مدیریت جلسه مذاکره موفق عمل کنید.

• با طرف مقابل با احترام رفتار کنید.
• افراد را از مشکلات جدا کنید.
• دیدگاه طرف مقابل را درک کنید.
• اول به صحبت های طرف مقابل گوش کنید، بعد حرف بزنید.
• به حقایق و داده ها اتکا کنید.
• گزینه های موجود را با هم بررسی کنید.

اگر قرار است در آینده بازهم با طرف مقابل تجارت کنید، حتما در مذاکرات باز و منصف باشید. سعی کنید در تمام زمینه های مذاکرات به یک نتیجه «برد-برد» برسید.

به عنوان مثال، شما می توانید:

• "کیک مورد مذاکره" را بزرگتر کنید تا هر دو طرف از آن سهم ببرند.
• راه حل های جایگزین را پیشنهاد کنید که برای همه سودمند باشد.
• امتیازات ویژه ای برای طرف مقابل در نظر بگیرید، هر یک از شما توافق کنید که اولویت های خاصی را برای طرف مقابل رعایت کنید.
• اگر تشخیص می دهید که طرف مقابل دچار خسران شده، به او غرامت بدهید.

چنین تاکتیک هایی موجب تقویت رابطه شما با طرف مقابل می شود و شهرت حرفه ای شما را افزایش می دهد. از سوی دیگر، داشتن رویکردهای "خصمانه " به شانس موفقیت شما در آینده آسیب می رساند.

شانس خود را در مذاکره افزایش دهید

مهم نیست که چقدر آماده هستید، یا چقدر با دقت از روش انتخابی خود پیروی می کنید، باید از طیف وسیعی از مهارت ها استفاده کنید تا به نتایجی که می خواهید برسید.

بایستی در مذاکرات قاطع باشید، اما طرف مقابل را نیز به خوبی بشنوید! سعی کنید بین احساس و منطق تان تعادل برقرار کنید.

داشتن اعتماد به نفس در جریان مذاکره بسیار مهم است. بدین ترتیب می توانید با اطمینان از موقعیت خود در مذاکره، بر ایجاد یک رابطه قوی با طرف مقابل قدم بردارید. سعی کنید اعتماد آنها را جلب کنید. مطمئن باشید اگر آنها احساس کنند می توانند به شما اعتماد کنند، به نتیجه بهتری می رسید.

آموزش بستن مذاکره

مرحله نهایی در فرآیند مذاکره، رسمی کردن قراردادی است که طرفین روی آن توافق کرده اند. در این مرحله باید رویه های لازم برای اجرا و نظارت بر قرارداد تعریف شود.

طی بستن مذاکره، چکش کاری های نهایی در جزئیات مندرج در یک قرارداد رسمی انجام می شود.

به خاطر داشته باشید که صرفا امضا کردن قرارداد به معنی رسیدن به نتیجه دلخواه نیست. بایستی ساز و کارهای مناسب و دقیقی برای نظارت بر اجرا و شرایط لغو قرارداد از سوی هر یک از طرفین در نظر گرفته شود.

پیشنهاد می کنیم که یک خط ارتباطی بین طرفین در نظر بگیرید تا در صورت وجود در هرگونه مشکلی، مسایل را بین خود حل کنید تا درگیر نبردهای حقوقی پرهزینه نشوید.

سخن آخر

هر فرآیند مذاکره چهار مرحله (آماده سازی، تبادل اطلاعات، چانه زنی و بستن قرارداد) دارد. در تمام این مراحل، هر یک از طرفین سعی می کنند تا به بهترین شکل در حفظ منافع خود بکوشند. برای داشتن عملکردی حرفه ای در مذاکرات، بایستی سبک مذاکره خود را بر اساس اهداف و نوع رابطه ای که می خواهید با طرف مقابل در آینده داشته باشید انتخاب کنید.

به یاد داشته باشید که از تمام مهارت های تیم خود برای به حداکثر رساندن شانس موفقیت استفاده کنید.