گفت‌وگو با بهاره شریفیون، مدیرعامل استارتاپ «بیمه دات کام»

 با این اوصاف، مشتریان همیشه دغدغه خرید بهترین بیمه با خدمات مناسب و قیمتی منصفانه را داشته‌اند. از این رو قصد داریم با سرکار خانم بهاره شریفیون مدیرعامل و هم‌بنیانگذار استارتاپ «بیمه‌ دات کام» گفتگویی داشته باشیم.

** سرکار خانم شریفیون لطفا در ابتدا، معرفی از خودتان داشته باشید.

من بهاره شریفیون متولد ۱۳۶۲ و فارغ التحصیل مهندسی الکترونیک و رشته MBA از دانشگاه پلی تکنیک هستم. دوره MBA را نیز در آلمان گذرانده ام و در حال حاضر مشغول گذراندن دوره DBA هستم.

**سرکار خانم شریفیون لطفا به سوابق کاریتان هم اشاره‌ای داشته باشید:

من از سال ۸۸ کار حرفه‌ای خودم را شروع کردم.از ابتدا در صنعت IT فعالیت داشتم. کار حرفه ای  را با حضور در شرکتی که بر روی زیرساخت‌هایERP فعالیت می‌کردند شروع کردم. بعد از آن در سمت PMO در مجموعه تخصصی IT، وزارت بازرگانی مشغول شدم. سپس به عنوان مدیر برنامه ریزی و تضمین کیفیت در حوزه بانکداری به فعالیت خود ادامه دادم. از سال ۹۵ با ایده اگریگیتوری بیمه و راه اندازی زیرساخت مشاوره و استعلام آنلاین بیمه‌نامه مشغول به کار شدم و پروژه «بیمه دات کام» استارت خورد.

**توضیحی در خصوص نحوه شکل‌گیری بیمه‌ دات کام بفرمایید.

من طرح و ایده‌ای در زمینه راه­اندازی یک استارتاپ بیمه­ای داشتم و مطالعات خوبی روی این موضوع انجام داده بودم. با برادران حجازیان که در واقع مالکان هلدینگ «انیاک» هم هستند، موضوع را مطرح کردم و همان‌طور که می‌گویند “شانس در خدمت ذهن آماده­ست”، با داشتن پلن توجیهی مفصل، این فرصت به‌وجود آمد که طرح مورد استقبال دوستان قرار گرفت.  از همان موقع، استارت کار زده شد. حدود ۶ ماه فاز مطالعاتی داشتیم و به موضوعاتی مثل خرید دامین، نام‌گذاری مناسب و طراحی زیرساخت‌های مورد نیاز در فاز اول پروژه و … پرداختیم. در واقع با بررسی­های که انجام دادیم، متوجه شدیم حجم کلی صنعت بیمه چیزی در حدود ۷۸ هزار میلیارد تومان است. طبق بررسی ما حدودا ۳۰ درصد از این حجم قابل آنلاین شدن بود. اما از این مقدار به طور کلی در مجموع تمامی استارت اپ‌ها سالیانه این عدد چیزی بین ۱.۵ الی ۲ درصد است. این نشان از جای کار داشتن روی این موضوع بود و با توجه به تحقیقات متوجه ‌شدیم که رشد در این حوزه به صورت تصاعدی و سرعت بالایی اتفاق خواهد افتاد.

از سال ۹۶ به صورت رسمی از «بیمه دات کام» با چهار رشته اصلی بیمه شخص ثالث، بیمه مسافرتی، بیمه آتش سوزی و بیمه حوادث انفرادی رونمایی کردیم. در حال حاضر در یازده رشته مختلف خدمات رسانی ‌می‌کنیم.، در ابتدا بیمه دات کام با ۳ نفر شروع به فعالیت کرد. اما با گسترش کار امروزه تیمی شامل ۵۳ نفر از جوانان باهوش و خوش ذوق که در بخش‌های مختلف مثل کال سنتر، مارکتینگ و … فعالیت دارند، همکاری داریم.

در حال حاضر «بیمه دات کام» جزو ۳ برند برتر کشور در حوزه ارائه خدمات آنلاین بیمه است. ما حددا ۲۰ الی ۲۲ درصد حجم بازار آنلاین را در دست داریم و قصد داریم تا پایان امسال، با حفظ این درصد به فروش ۵ برابری خود برسیم.

** در مورد «بیمه‌ دات کام» و رویکردهای این مجموعه توضیحی بفرمایید.

در واقع بیمه‌ دات کام، یک موتور جستجو خرید رشته‌های مختلف بیمه‌ای از شرکت‌های بیمه‌ای مختلف است. ما موتور جستجویی طراحی کردیم و در آن تمام رشته‌های بیمه‌ای پیاده‌سازی شده و با استفاده از هوش مصنوعی و بدون وارد کردن اکسل (روشی که رقبای ما استفاده می‌کنند) می‌توانیم تغییرات قیمت را به صورت کاملا هوشمندانه محاسبه کنیم و به مشتریان در لحظه قیمت را اعلام کنیم. «بیمه‌ دات کام» به عنوان یک شرکت دانش‌بنیان، از همان ابتدا با دو رویکرد کار خود را آغاز کرد.

رویکرد اول بحث B2C ما بود که شامل سامانه «بیمه‌ دات کام» است. این سامانه خرید آنلاین بیمه به بیمه‌گزار این امکان را می‌دهد تا به صورت آنلاین هفت روز هفته و در ۲۴ ساعت شبانه روز با مراجعه به سایت و مقایسه قیمت‌ها، بیمه خود را در هر جایی خریداری کرده و به صورت رایگان تحویل بگیرد. اکثر نمایندگان ما، از نمایندگان صنعت بیمه هستند. ما اینجا سعی کردیم نقطه اتصال را حفظ کنیم و از تضاد منافع جلوگیری نمائیم. رقیبان اصلی خود را در حوزه B2C، شرکت‌های بیمیتو و بیمه بازار می­بینیم.

رویکرد دیگر «بیمه‌ دات کام» بحث B2B است.کاری که ما از ابتدا طراحی کردیم این قابلیت را دارد که در قالب ریپورت‌های فنی مثل API را در اختیار سایر زیر ساخت‌های الکترونیکی مثل اپلیکیشن‌ها، وب‌سایت‌ها و سازمان‌هایی قرار دهد که خودشان مصرف کننده عمده بیمه­نامه هستند. در حال حاضر بیشتر از۸۰  شریک تجاری داریم و بیمه دات کام بر روی بسیاری از اپلیکشین‌ها معتبر و شاخص مثل اپلیکیشن سکه بانک ملت، اپلیکیشن صاب بانک صادرات، خانه کارگر و … در حال خدمات رسانی است.

استراتژی ما از ابتدا در بحث توسعه بازار این بود که به روش B2B اقدام کنیم. همان‌طور که می‌دانید نیاز بیمه‌ای هر شخصی در طول سال، حدودا ۴ الی ۵ مورد بیمه‌نامه است؛ از این رو توجیه اقتصادی برای طراحی اپلیکیشن وجود ندارد؛ پس راه کار را به این صورت دیدیم که به صورت وس با سایر اپلیکیشن‌ها همکاری کنیم. از اواخر سال ۹۷ بحث B2B خیلی پررنگ­تر شد، و از آن موقع در حال رشد است. در زمینه B2B با اختلاف بسیار زیادی  ما اول بازار هستیم و سازمان‌هایی مانند گروه صنعتی گلرنگ،  فولاد و … مشتریان ما هستند.

همانطور که گفته شد بیمه دات کام تمرکز اصلی خود را بر روی بحث B2B گذاشته بود؛ اما لازمه این کار، فعال بودن فروش B2C است، زیرا نیاز بود تا برای شرکای تجاری اعتمادسازی شود.

** خدمات شما در بیمه‌های گروهی به چه صورتی می‎باشد؟

در دو حوزه خیلی جدی روی بیمه‌های گروهی کار کردیم. در گام اول حوزه مسافرتی و آژانس­های مسافرتی، به این صورت که آژانس مسافرتی با بارگزاری فایل در سیستم در لحظه قیمت گرفته و با انجام پرداخت، بیمه‌نامه‌ها به صورت آنلاین صادر می‌شود. موضوع دیگری که در بحث گروهی کار می‌کنیم بیمه تکمیلی است. ما بیمه تکمیلی انفرادی داریم که شخص به صورت مستقیم امکان خرید کردن را دارد.  سازمان‌ها نیز می‌توانند به صورت گروهی برای کارمندان خود خرید کنند.

**برنامه شما برای ۱۴۰۰ و ۱۴۰۱ چیست و چه اهدافی در آینده دارید؟

بیمه دات کام از ابتدا دیدگاه اگریگیتوری داشته است. یعنی تمام امکانات را مانند یک مارکت‌پلیس برای شرکت­های بیمه فراهم کرده و با قرار دادن آیتم‌های تصمیم‌ساز بر روی سایت به مشتریان این فرصت را داده تا با مقایسه چندین پارامتر مثلا رتبه شرکت بیمه در بیمه مرکزی، تعداد نمایندگان فعال در کل کشور یا شرایط پرداخت خسارت و مقایسه قیمت‌ها بتواند بهترین و با کیفیت‌ترین بیمه را خریداری کند.

رفته رفته به دنبال تکمیل سبد محصول رفتیم. دو محصول جدید را رونمایی کردیم. یکی قابلیت ارزیابی خسارت آنلاین است که این قابلیت را دارد که کاربر از طریق اپلیکیشن در دو رشته درمان و خودرو با بارگزاری مدارک در پنل پس از بررسی‌های لازم توسط ارزیاب و رفع نواقص احتمالی تعیین خسارت انجام شود و پرداخت صورت بگیرد.. امیدواریم این محصول بتواند با سرعت زیادی رشد کند. در واقع مشتریان اول ما سازمان­ها هستند تا بتوانند به صورت یکپارچه تمام مسائل منابع انسانی خود را پوشش بدهند.

محصول دوم زیرساخت بازاریابان آنلاین است. این سامانه برای گروه‌ها و شبکه‌های فروشی مناسب است  که در کنار دیگر محصولاتشان می‌توانند بیمه‌نامه هم بفروشند. از این رو اتفاقی که در این سیستم افتاده این است که گروه‌بندی‌های مختلفی را می‌توان تعریف کرد و به ازای هر گروه، می‌توانیم میزان کارمزد مشخصی را اختصاص دهیم.

البته یک محصول دیگر هم با رویکرد B2B در حال آماده‌سازی داریم که به زودی از آن رونمایی خواهد شد. این محصول، یک نوع زیر ساخت محسوب شده که برای رگولاتری کاربرد دارد و بخشی از مشکلات صنعت را پاسخ خواهد داد.

**درمورد چالش های این حوزه بفرمایید، چه چالش‌هایی داشته‌اید و چه چالش‌های ممکن است در آینده برای شما پیش آید؟

اولین چالش این بود که تمامی شرکت های بیمه با این موضوع یه دو دلیل عمده مخالفت داشتند: آسیب به شبکه نمایندگان و فروشندگان سنتی. دو عدم تمایل برای قرار گرفتن قیمت‌های اعلامی خود درکنار دیگر نمایندگان. مورد دوم را اینگونه می­توان بیان کرد که برخی از شرکت­های بیمه تمایلی به شفافیت اطلاعات و قیمت­ها نداشتند.

چالش بعدی این بود که سردرگمی در مورد نحوه برخورد سیستم به استارتاپ­های بیمه­ای بود،  آیا با ما به صورت یک شرکت بیمه برخورد شود؟ آیا یک شرکت IT هستیم؟ یا باید به عنوان یک موضوع جدید دیده شویم؟ قوانین نظراتی بر ما به چه صورتی باید باشد؟ این چالش زمان زیادی برد و خوشبختانه در زمان ریاست آقای دکتر سلیمانی به این موضوع رسیدگی شد و به یک نتیجه جمع­بندی شده رسیدیم.

چالش بعدی که به آن برخوردیم در حوزه تعریف استارتاپ‌های بیمه‌ای است. کارگزاران آفلاین فقط با داشتن یک وبسایت فروشگاه می‌توانند مجوز بگیرند و با این مجوز ادعا کنند که یک استارتاپ بیمه­ای هستند در صورتی که این موضوع با قوانین نظارتی مغایر است. زیرا وقتی بحث کارگزاری مطرح می‌شود تمرکز بر قیمت و این جنس مسائل است ولی یک استارتاپ باید در قبال سرویس ۲۴/۷، زیر ساخت کیف پول، باشگاه مشتریان و … نیز جوابگو باشد.

چالش دیگری که در حال حاضر با آن مواجه هستیم، دامپینگ قیمت­ها توسط بعضی از شرکت‌های بیمه است. این امر باعث از بین رفتن اعتماد مشتریان به اکوسیستم خواهد شد. دامپ قیمت زمانی اتفاق می‎افتد که این تفاوت قیمت به قدری فاحش باشد که دیگر در قالب تخفیف جای نگیرد. راهکارهایی برای جلوگیری از این موضوع بوده، مثلا قیمت مصوب که البته خود من به آن اصلا معتقد نیستم، زیرا قیمت مصوب نهایت تا ۲.۵ درصد اجازه تخفیف به ما می‌‌دهد در صورتی که کارمزدهایی داریم که بیش از ۲.۵ درصد است. پس نیاز داریم تا دستمان روی کارمزد باز باشد و از این طریق به مشتریان خود تخفیف بدهیم. با این حال مجدد باید یادآوری کنم که با آن دامپی که یکجا ۵۰ درصد تخفیف بدهد، مخالفیم. این روش منجر به هم خوردن اکوسیستم خواهد شد و این شرکت‌ها نیز محکوم به ورشکستگی هستند.

یکی دیگر از چالش­هایی که با آن روبه رو هستیم، شرکت‌هایی هستند که به نحوی ارتباطات دولتی دارند و از قالب استارتاپ خارج می‌شوند. مثلا پلتفرمی نیمه دولتی که مدتی پیش با تاکید بر استارتاپی بودن، به عنوان یک مارکت پلیس و پلتفرمی با ادبیات جدید و نوآورانه معرفی می‌شد، درصورتی که ابزار کاری برای بخش‌های دولتی بود. از این رو این شرکت‌هایی که مشتری هدایت شده دارند را نمی‌توانیم استارتاپ بنامیم و بیزینس هستند و قابل مقایسه با ما نخواهند بود.

چالش جدیدی که به آن برخوردیم، به وجود آمدن مجموعه‌هایی است که در یک حوزه دیگر در حال فعالیت هستند و به واسطه اطلاعاتی که از کانال های مختلف و بدون مجوز بهره برداری از اطلاعات دریافت می‌کنند، می‌توانند به مشتریان پیشنهادهای هدفمند بدهند. این یک نوع سوء استفاده از اطلاعات طبقه­بندی شده است و باعث می‌شود رقابتی ناسالم شکل بگیرد. پیگیری‌های بسیاری از سمت ما و همکاران دیگر که با دیتای سالم در حال فعالیت هستیم صورت گرفته و صحبت های بسیاری با بیمه مرکزی در این خصوص داشته‌ایم. و امیدواریم که خود صنعت به طور جدی در این مورد فکر کند چون اگه قرار باشد دسترسی به اطلاعات صورت بگیرد پس حداقل فضای یکسانی در اختیار همه قرار داده شود.